Вы быстро поймете, что почти все отговорки, звучащие на начальной стадии, подпадают под одну из четырех категорий:
1. «Меня устраивает то, что у меня уже есть».
2. «Меня это не интересует».
3. «Сейчас я занят».
4. «Пришлите какие-нибудь материалы».
И тогда достаточно лишь научиться отличать одно «нет» от другого и правильно их преодолевать.
«Меня устраивает то, что у меня уже есть»
Я уже говорил, что наш конкурент номер один – это статус-кво. И утверждение это применимо на двух уровнях. Во-первых, мир продаж все время меняется, и вам нужно меняться вместе с ним. Во-вторых, люди по большей части довольны тем, что имеют на данный момент, в том числе и те, с кем вы будете говорить по телефону. Иначе они бы сами позвонили вам. А они ведь не позвонили!
Надо понимать, что ваш бизнес – не пиццерия. К вам не приходят люди с улицы и не заводят с вами разговор, потому что хотят что-то купить у вас. В вашем деле процесс протекает в обратном направлении. Вы сами стоите на улице и уговариваете прохожих зайти поесть пиццы!
Мне часто приходится иметь дело с банками. Несколько лет назад я позвонил в один банк в семь часов утра и поговорил с начальником отдела (должно быть, он относился к тем служащим, которых можно застать на работе в любое время суток). Вот какая беседа состоялась между нами:
Стив: Мистер Джонс, это Стив Шиффман из D. E. I. Management Group. Наша компания проводит тренинги по продажам, в Нью-Йорке мы лидеры на этом рынке, среди наших клиентов…
Мистер Джонс: Стив, позвольте мне сразу перебить вас. (Я прямо-таки увидел его поднятую кверху ладонь.) Мы уже проводим тренинги в отделе продаж. Кстати, сегодня первый день программы.
И он развернул телефон так, чтобы до меня доносился шум заполняющегося людьми помещения. Представляете, что я испытывал, слушая в семь часов утра, как кто-то другой – не я – начинает тренинг по продажам?
Мистер Джонс: Слышите? Вот и Фил появился!
Я не знал, кто такой Фил, да и знать не хотел. Подавленный, я прижимал телефон к уху и продолжал слушать… И вдруг до меня дошло, что для уныния нет причин. Радоваться надо! Получается, что мой собеседник – потенциальный клиент: ведь он считает необходимым проводить курсы для своих сейлз-менеджеров. И я не стал терять ни секунды.
Стив: О, мистер Джонс, это же просто замечательно, что вы обучаете персонал отдела продаж. Множество банков (тут я перечислил самые известные из тех, с которыми работал) говорили мне то же самое, пока не узнали, как наши программы могут дополнить их собственные тренинги. Особое впечатление на них производила наша методика холодных звонков. Все-таки нам надо встретиться. Как насчет следующего вторника? Допустим, в три часа?
