Также мне приходилось встречать немало менеджеров по продажам, которые впадают в другую крайность. Они слишком часто перезванивают одному и тому же потенциальному клиенту, оставляя ему за неделю по два, три, пять или даже больше сообщений. Сколько же времени, усилий и, вероятно, раздражения – и все ради человека, который еще не проявил ни малейшей заинтересованности!
Такой способ применения голосовой почты не только крадет время, но и препятствует установлению нормальных деловых отношений. Вспомните, когда вы получали от одного и то же незнакомца несколько повторных голосовых сообщений за одну неделю. Возникло ли у вас в конце концов желание перезвонить ему?
Злоупотребление голосовыми сообщениями может к тому же привести к ошибочной оценке ваших показателей, и, как следствие, вы не сможете соблюсти верные пропорции и достичь поставленных целей. Вы не представляете, сколько сейлз-менеджеров клялись мне, что делают «по 50 звонков в неделю», а на самом деле за пять дней звонили от силы десяти новым контактам. Каждому из них они оставляли по сообщению в день и считали, что это полноценный звонок!
В целом я пришел к выводу, что хорошие менеджеры по продажам предпочитают оставить продуманное, профессиональное сообщение на автоответчике и потом ответить на звонок заинтересовавшегося потенциального клиента. Тому я вижу пять причин:
1. Телефонный разговор в таком случае проходит в более позитивном ключе, что упрощает установление доверительных отношений.
2. Когда человек сам перезванивает вам, ниже вероятность того, что он будет перебивать вас (потому что в таком случае он не воспринимает вас как помеху).
3. Тот, кто перезванивает, будет внимательнее слушать то, что вы хотите сказать.
4. Голосовые сообщения дают возможность донести информацию до людей, которых трудно или невозможно застать по телефону.
5. Сообщения, имеющие целью поиск новых клиентов, можно оставлять на автоответчиках почти в любое время суток, что дает вам больше свободы в организации работы.
В эпоху голосовой почты вы должны знать, как оставить сообщение, которое побудит незнакомого человека перезвонить вам. Я опишу два конкретных и очень действенных способа, первый из которых обеспечит ответный звонок на 65–75 %, а второй дает почти 99-процентную гарантию!
Допустим, что я звоню кому-то и секретарь предлагает передать от меня сообщение. Тогда оно будет звучать так: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер – 212-555-1234. Пожалуйста, скажите ему, что мой звонок связан с компанией XYZ». Если же я попадаю на автоответчик, то мое сообщение будет таким: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер – 212-555-1234. Я бы хотел поговорить с вами по одному делу, касающемуся компании XYZ».
