Объяснять все в подробностях нет нужды. Достаточно сослаться на известного вашему собеседнику человека, который рекомендовал вам позвонить по этому номеру. Если вы точно следовали моей схеме, то ваше утверждение «Он посоветовал обратиться к вам, чтобы договориться о встрече» будет абсолютно правдивым. Вы же узнавали имя человека, с которым намеревались встретиться.
В ходе разговора Пит Смит рано или поздно отреагирует. Очень часто мы слышим такое: «Правда? Почему он решил, что мне нужно встретиться с вами? В чем, собственно, дело?» Это естественно, ведь Пит Смит еще ничего о вас не знает.
Тогда нужно сделать шаг назад и объяснить: «Видите ли, я рассказывала Джону о том, что мы только что завершили тренинг сотрудников фирмы XYZ, на котором обучали их эффективным звонкам, и теперь продажи у них значительно выросли. И когда Джон услышал об этом, то сказал, что мне следует пообщаться на эту тему с вами».
Теперь опять настает очередь Пита Смита. Возможно, он скажет: «Нет, мы так не работаем». Вы будете готовы отреагировать на это (вы ведь уже знаете это, правда?): «А как вы работаете?» И что бы ни прозвучало в ответ, вы сможете завершить беседу так: «Знаете, я все-таки думаю, нам нужно встретиться. Как насчет следующего вторника, часа в три?» И вы назначаете встречу, что и было вашей целью с самого начала.
Правило № 24
Используйте голосовую почту творчески
У меня вызывают недоумение сейлз-менеджеры, которые всерьез заявляют, что «не верят» в полезность голосовых сообщений для расширения клиентской базы. В наши дни это так же дико, как высказывать недоверие к факту существования планеты Земля.
И тем не менее к нам на тренинги приходит множество менеджеров по продажам, убежденных в том, что оставлять сообщения на автоответчике потенциального клиента – пустая трата времени. Когда я это слышу, у меня сразу возникают подозрения, что эти менеджеры вообще не очень любят делать звонки с целью поиска клиентов. Дозвониться вместо человека до его голосовой почты – это распространенное явление. Мне кажется, что добровольный отказ от всех этих возможных контактов есть не что иное, как желание обосновать одну неудачную идею: сконцентрировать усилия на горячих звонках, то есть на звонках уже знакомым людям. Проблема в том, что таких людей обычно недостаточно, чтобы вы смогли получить ожидаемый доход.
Огромное количество руководителей принимают почти все звонки через голосовую почту. Неужели кто-то по доброй воле хочет отдать конкурентам этот обширный сегмент потенциальных покупателей?
