На следующий же день я взял телефонный справочник, отыскал имя и телефон вице-президента крупного банка, позвонил ему и договорился о встрече.
Перейдем теперь к третьему и четвертому этапам: объяснить причину звонка и попросить о встрече. Продолжение может быть таким: «Причина, по которой я звоню вам, следующая: я только что провел в нью-йоркском банке ABC очень успешный тренинг по продажам. Теперь количество их клиентов выросло на одну треть. Я мог бы зайти к вам во вторник к трем часам и рассказать подробнее, как мы достигли такого результата».
Прелесть этой тирады в том, что вам не приходится делать голословные заявления вроде: «То, что мы сделали для банка АВС, поможет и вам». Нет, вы просто сообщаете об услуге, оказанной некой компании в той же отрасли, в которой работает ваш собеседник, и о том, что эта услуга оказалась успешной. Это и есть суть моего метода ссылки на другие компании.
Теперь обратимся к упоминанию третьих лиц.
Допустим, вы позвонили представителю компании, а он порекомендовал вам связаться с другим сотрудником. Мой метод упоминания третьих лиц позволяет максимально повысить шансы на личную встречу.
Помните, что, когда ваш телефонный собеседник говорит: «Я не тот человек, с которым нужно обсуждать этот вопрос», ни в коем случае не надо спрашивать: «А с кем нужно это обсуждать?» Правильным в данной ситуации будет поинтересоваться: «А какими вопросами занимаетесь вы?»
А дальше будьте готовы импровизировать. В некоторых случаях станет понятно, что вы в самом деле говорите не с тем человеком, который вам нужен. А в других дело может закончиться тем, что вы попросите собеседника о встрече.
Предположим, выяснилось, что вы действительно позвонили не тому человеку. Предположим также, что вы попросили у него совета, с кем вам лучше встретиться и обсудить интересующий вас вопрос. Обычно ответом бывает нечто вроде: «У нас этим занимается Пит Смит».
Дальше опирайтесь на ту информацию, которую к этому моменту успели получить: вы позвонили мистеру Джонсу; он объяснил вам, что не занимается вашим вопросом; вы узнали у него имя человека, который этим вопросом занимается. Итак, вы звоните на этот раз нужному сотруднику и говорите: «Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит, компания XYZ из Нью-Йорка. Мы входим в тройку крупнейших производителей таких-то и таких-то устройств в Америке. Мой звонок связан с тем, что я только что говорила с Джоном Джонсом. Он посоветовал мне обратиться к вам, чтобы договориться о встрече. Я могла бы приехать к трем часам в следующий вторник – устроит ли вас это время?»
