Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?
Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.
Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.
На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?
Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».
Ваше тело говорит без слов. Вы можете даже не успеть раскрыть рот, чтобы донести до человека информацию, а он уже определил – «свой-чужой», «нравится-не нравится». Именно поэтому шанса исправить первое впечатление у вас не будет никогда. Первые 30–50 секунд общения решают все – и если невербально вы клиенту не понравились, в дальнейшем с ним будет гораздо сложнее работать.
Распределение воздействия на человека в процессе коммуникации выглядит следующим образом:
55 % – «язык тела»;
38 % – голос;
7% – слова.
Повторюсь еще раз: важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.
Итак, как мы выяснили, эффективная коммуникация – это залог успеха. Но для того, чтобы ее организовать, выстроить, необходимо знать определенные нюансы, связанные с установлением контакта.
1. Согласование регламента встречи.
Это очень важный момент, который подчеркнет ваш профессионализм и желание помочь клиенту решить его проблему. Предложите клиенту некий регламент: «сколько времени у нас есть? Отлично! Предлагаю выстроить нашу беседу таким образом: сначала я расскажу чуть-чуть о себе, потом вы также расскажете о себе, а затем мы поговорим и узнаем, как мы можем помочь друг другу полезными. Как вы к этому относитесь?». Разумеется, с вами согласятся – и тогда вы спокойно приступите к самопрезентации.
2. Попросите партнера рассказать о себе.
