После того, как человека вас выслушал, узнайте больше о нем самом: «Теперь я хотел бы узнать, как у вас дела, чем вы занимаетесь. Какие у вас проекты, задачи, планы, цели? Расскажите о себе. Давно ли вы этим занимаетесь?» Спрашивайте любые вопросы, которые считаете нужными. И, разумеется, внимательно слушайте рассказ!
3. Подстройка.
На языке НЛП (нейролингвистическое программирование) это называется «раппорт». Раппорт – это эффективный прием для того, чтобы войти в доверие: «отзеркаливание» жестов, активное слушание, эхоповторение и т. д – более подробно я рассказываю об этом в другой главе.
Подстройка очень хорошо подтверждается невербаликой: копируйте поведение клиента, и это произведет на него необходимое впечатление. Поза на стуле, положение рук, закинутая на другую нога – человек автоматически фиксирует это, отмечая «он сидит так же, как и я». Проверить, успешной ли оказалась подстройка, очень легко. Для этого достаточно поменять позу, выйдя из той, в которой находится клиент – «попавшийся» автоматически поменяет и свою. Если это так, значит, вы сфокусировали на себе его внимание.
Учитывайте и то, что ваше настроение будет чувствоваться сразу же, как только вы появитесь на пороге. Улыбайтесь! Это на самом деле важно – так же, как и визуальный контакт. Смотрите в глаза, пользуясь хитрым приемом: концентрируйте взгляд чуть выше переносицы – если у вас присутствует дискомфорт от постоянного контакта взглядами, это отличное решение. Клиент ничего не заметит, а вам будет легче вести переговоры.
Но это еще полдела – осталось убедиться в том, что вы вызываете доверие. По сути, в первые 20–50 секунд знакомства с клиентом, вы идете ва-банк, показывая лучшее, что в вас есть. Узнать вас за столь короткий период можно, только оценив поведение и внешний вид – который, разумеется, должен быть максимально респектабельным.
Внешний вид важен и в том случае, если вы занимаетесь продажами через Интернет. Аватар, вводная видеозапись с самопрезентацией, краткий рассказ о себе с указанием увлечений, ценностей и т. д. И, конечно же, поработайте над фотографией!
Кроме того, существует правило выбора одежды в зависимости от места вашего визита. Отправляясь на встречу в банк, надевайте в белую рубашку, галстук, костюм. Если договариваться в дизайнерскую мастерскую, можно позволить себе стиль свободнее и креативнее.
Перейдем к «вербалике» – вашей речи и тому, как вы ведете беседу. Первым делом попробуйте найти общую тему для разговора. Хоккей, воровство на предприятии, курс валюты – что угодно. Главное – наладить контакт.
