Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.
Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.
Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.
История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.
И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.
Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!
Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.
Когда в 2009 году я с тал профессионально заниматься коучинговой деятельностью, то окончательно понял, что главное – это уверенность. Техника продажи вторична: на первом месте стоит «накачка» ресурсами, спокойствие, раскованность, позитив, игра, радость – эмоциональный аспект. Если располагать эти два элемента именно в таком порядке – сначала уверенность, затем технология – то из любого человека можно сделать по-настоящему профессионального продавца.
Расскажу о себе еще немного – как я «продавал» самого себя. В одной из компаний была открыта очень привлекательная вакансия, занять которую было для меня очень важно. Я страстно желал попасть туда – и не брали меня именно потому, что я очень этого хотел. Мой «избыточный потенциал», мое рвение и излишняя ответственность играли со мной злую шутку. Неуверенность, нервозность, сухость во рту – все это видно сразу же: в итоге, меня не взяли.
