Блестящие переговорщики не только сообразительны, они еще и очень дисциплинированы, а важнейший аспект дисциплины – тщательная подготовка к переговорам.
Тщательная подготовка, кроме того, помогает неопытным переговорщикам преодолевать свои страхи. Это как на экзаменах: те, кто хорошо повторил весь материал, чувствуют себя увереннее тех, кто не подготовился.
СОВЕТ
Не откладывайте подготовку на последний момент. Многие аспекты подготовки, в частности попытки проникнуть в замыслы оппонента, требуют дней, чтобы прийти к взвешенному мнению.
Я бы рекомендовал перед началом переговоров пролистать главу 2 «Подготовка» настоящей книги, чтобы освежить в памяти все вопросы, которые нужно изучить до начала переговоров.
Есть несколько полезных способов усовершенствовать свое умение слушать. Во-первых, помните, что вы не можете слушать, когда говорите, поэтому говорите поменьше. Избавьтесь от чувства, что нужно заполнить паузу. Помните, что молчание вполне может побудить вашего оппонента выдать что-нибудь полезное, например замалчиваемую ранее информацию, или сделать более приемлемое предложение.
Другая полезная тактика состоит в том, чтобы вести записи по ходу переговоров. Это укрепляет вашу дисциплину слушания и заставляет обдумывать сказанное оппонентом, а также может пригодиться, если вы что-то выпустили из памяти.
Третий способ состоит в том, чтобы задавать открытые вопросы, вытягивающие полезную информацию. «Какие специальные предложения имеются на сегодня?», «Какая характеристика нашего продукта наиболее ценна для вас?» Близка к этому тактика, состоящая в том, чтобы задавать подробные уточняющие вопросы, когда оппонент делает какое-то общее заявление о чем-либо. Если оппонент посылает вам намек, следует попробовать прощупать его поглубже. Такой подход может вызвать весьма активное обсуждение, способное дать много информации тому, кто умеет слушать.
