Творческое предложение – это такое предложение, которое гарантирует, что переговоры не сведутся к игре с нулевой суммой. (Игра с нулевой суммой это такая игра, в которой одна сторона может получить что-то лишь в том случае, если другая потеряет что-то равное по стоимости.) Если одна сторона может предложить что-то, что ценно для нее гораздо меньше, чем для ее оппонента, можно прийти к истинно взаимовыгодному соглашению. Многие творческие предложения могут быть найдены еще на этапе подготовки и стать частью арсенала хорошего переговорщика, когда переговоры начнутся. Возможности творческого подхода очень широки, и чтобы понять, подходят ли условия для выдвижения творческого предложения, вам придется рассмотреть такие вопросы, как ограничения на поставку, условия осуществления платежей и др. Кроме того, умеющий хорошо слушать может открыть другие творческие возможности в том, что говорит его оппонент.
Помните, что на мед вы можете поймать больше мух, чем на уксус. Одна из проблем неопытных переговорщиков состоит в том, что они начинают нервничать заранее, так что в их кровь поступает много адреналина. Это заставляет их говорить слишком много и слишком громко, а выглядеть агрессивными. Для того чтобы расслабиться перед началом переговоров, существует много способов (например, глубокое дыхание), и они могут быть очень полезными. Можно также усилием воли принуждать себя говорить меньше, медленнее и тише.
Возможно, наилучший отдельный прием состоит в том, чтобы выражать свои мысли миролюбиво. Классический пример, приводимый во многих книгах о переговорах: говорите «я огорчен», а не «вы огорчили меня». А жестким заявлениям можно придавать почти извинительную форму: «Мне очень жаль, но мой босс никогда не согласится на это».
Требования же можно формулировать как просьбы: «Не могли бы вы увеличить скидку с 10 до 20 процентов?» Если ваш оппонент идет на уступку, поблагодарите его. Никогда не забывайте говорить «пожалуйста» и «спасибо».
Старайтесь улыбаться. Если оппонент пошутит, смейтесь. Постарайтесь сделать вид, что вы радуетесь. Это поможет вам и в самом деле порадоваться.
СОВЕТ
Вежливое поведение в сочетании с умением хорошо слушать – это уже 90 % пути к обаянию.
На переговорах могут возникать споры. В таких случаях не теряйте самообладания, старайтесь не кричать и не делайте личных выпадов. Сводите разногласия к разговору по существу.
