Совершенно очевидно, что, задав этот вопрос, вы должны выслушать предложение оппонента, а затем выдвинуть контрпредложение:
«Если вы согласитесь на Х фунтов, мы можем заключить сделку».
Так вы вступаете в переговоры.
В начале этой главы мы рассмотрели качества, необходимые для того, чтобы стать блестящим переговорщиком:
• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;
• тщательно проводить подготовку и изыскания;
• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;
• действовать творчески;
• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;
• быть терпеливым;
• знать, когда и как заключить соглашение.
Теперь пройдемся по этому списку и посмотрим, как может неопытный переговорщик повысить свой стиль игры.
Жесткость, вероятно, самое трудное для освоения из всех качеств, необходимых блестящему переговорщику. Многие люди видят в стремлении добиться наивыгоднейшей сделки конфликт, и очень многие стремятся избежать конфликта. Чтобы не поддаваться этому мнению, нужно помнить, что почти все люди считают переговоры игрой, и если вы не будете нарушать правил этой игры, очень немногие оппоненты осудят вас за то, что вы бьетесь за возможно лучшие условия сделки. Только помните также, что вы не должны быть агрессивными или грубыми и злоупотреблять угрозами, ультиматумами и отказами от переговоров.
СОВЕТ
Лучшим свидетельством того, что переговоры – это игра, является тот факт, что почти все считают допустимым блеф (то есть ложь).
СОВЕТ
Открытая улыбка не только способна улучшить производимое вами впечатление, но и почти наверняка позволит вам заработать в результате переговоров больше денег.
Даже если вы считаете себя жестким, есть вероятность, что вы не поставили себе достаточно высокой цели в отношении сделки. Вам нужно поэкспериментировать с тем, как высоко вы способны поднять для себя планку. Начать это хорошо в семье, например, при обсуждении покупки автомобиля.
Отличную возможность выбрать разумно амбициозную цель предоставляют Интернет-сайты, магазины сниженных цен (например, автомобильные супермаркеты) и аукционы (очные и сетевые). Если согласование при личном общении с оппонентом представляет для вас затруднение, то такой подход научит вас покупать по ценам со скидками, а продавать по высоким. А когда вы научитесь покупать дешево, а продавать дорого, вы обнаружите, что вам становится все труднее задаваться низкой планкой при переговорах лицом к лицу. Кроме того, регулярное использование аукционов покажет вам преимущества выдержки и терпения.
