Как развить свое искусство вести переговоры?
Вы уже положили очень хорошее начало – вы читаете эту книгу. Те, кто прочел ее, с гораздо большей вероятностью добьются заключения успешного соглашения, чем те, кто не прочел. Кроме того, существует множество хороших курсов по обучению ведению переговоров. Однако ничто не может заменить реального жизненного опыта… Так что же вам делать? В любом случае переговоры редко касаются вопросов жизни и смерти, поэтому, чтобы понять, как развить свое искусство, стоит посмотреть на профессию, скажем, хирурга. Тот, кто готовится стать хирургом, должен:
• прежде чем входить в операционную, изучить предмет по книгам, лекциям и видеофильмам;
• поприсутствовать в операционной в качестве наблюдателя при проведении операций;
• поработать ассистентом у опытного хирурга;
• попробовать себя на самых простых операциях, прежде чем браться за более сложные;
• при проведении первых операций договориться о возможной поддержке со стороны опытного хирурга.
Для каждой из этих ступеней существуют очевидные аналогии в деле ведения переговоров. А став опытным переговорщиком, нужно поддерживать и оттачивать свое искусство постоянной практикой.
Перед хирургом у переговорщика есть то преимущество, что он может практиковаться дома. Всем, кому приходится вести деловые переговоры, я настоятельно рекомендую практиковаться при каждом удобном случае в семейной жизни.
СОВЕТ
Нет сомнений, что регулярные переговоры «закаляют» переговорщиков, а закаленный переговорщик всегда будет успешнее того, кто почти забыл о переговорах. Многим деловым переговорщикам не хватает серьезных переговоров для закалки, и для поддержания формы им нужно использовать для переговоров все возможности, которые им предоставляет домашняя жизнь.
Если у вас нет опыта торга, начать лучше всего с вопроса:
«Каково ваше лучшее предложение?»
Этот вопрос способны задать даже те, кто патологически стесняется оказывать давление, и он позволит вам добиться гораздо лучшего результата, чем простое согласие на цену, запрашиваемую продавцом, если вы покупаете, или предлагаемую покупателем, если вы продаете.
