После выхода первого издания «Искусства переговоров» я получил много предложений и пожеланий по улучшению книги, но все они, по сути, сводятся к одному указанию на недостаток, которое можно выразить следующим вопросом: «Я прочел вашу книгу и понял, что мне нужно делать. Но как мне поднять свой сегодняшний уровень переговорщика до блестящего?» Я понял, что это очень важный вопрос, на который я должным образом не ответил. Настоящая глава и служит ответом на него.
Для начала я перечислю качества, которые делают переговорщика блестящим.
Что делает человека блестящим переговорщиком
Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
Жесткий переговорщик – это тот, кто добивается наилучших возможных условий соглашения. Жесткий переговорщик – это тот, кто готов отказаться от соглашения, которое считает невыгодным. Однако не менее важно, чем научиться быть жестким переговорщиком, понять, что быть жестким – это не значит:
• быть агрессивным;
• злиться;
• кричать;
• стучать кулаком по столу;
• раздражать оппонента злоупотреблением угроз, ультиматумами и отказами от продолжения переговоров.
Тщательно проводите подготовку и изыскания
Знание – это и в самом деле сила.
Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
Блестящий переговорщик улавливает и вербальные, и невербальные намеки, которые умышленно или неосознанно делает оппонент.
Блестящий переговорщик выявляет предложения, которые не будут много стоить его стороне, и те, которые не будут много стоить другой стороне. Это дает ему возможность использовать ситуации, где он может что-то выиграть, не нанося ущерба другой стороне.
Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
Лучшие переговорщики остаются обаятельными, даже ведя переговоры жестко. Обаяние – это такое качество, которым одарены далеко не все люди. И если у вас его нет, очень неплохой его заменой будут умение слушать и вежливость.
