Торг не может длиться вечно, и наступает время, когда нужно заключить соглашение (сделку). Использование бессовестными торговцами методов навязывания сделок – одна из причин того, что купля-продажа и переговоры представляются чем-то не вполне чистоплотным. Но это не должно мешать вам применять подобные методы, соблюдая нормы этики.
Есть очень простой способ заключить соглашение, который нужно знать. А если он не подействует, вам придется надавить на оппонента.
Заключив соглашение, нужно принять меры для того, чтобы обеспечить его долгосрочное соблюдение.
Простой способ заключить соглашение
Если вы что-то покупаете, завершить дело просто, нужно лишь сказать:
ЕСЛИ вы сделаете мне одну, последнюю уступку, (ТОГДА) я покупаю.
Если же вы что-то продаете, классическая заключительная фраза звучит так:
ЕСЛИ я сделаю вам одну, последнюю уступку, (ТОГДА) вы купите?
Ясно, что если вы – покупатель, всегда нужно пытаться выторговать у продавца еще одну последнюю уступку, которую он, скорее всего, сделает ради вашего согласия на покупку. Если вы – продавец, другой способ завершить сделку состоит в том, чтобы сказать что-то вроде следующего: «Я предложил вам все, что мог. Вы покупаете?»
ПРИМЕР
В одной из своих книг покойный Маккормак привел такой анекдотический случай. Он вел тяжелейшие переговоры, на которых присутствовал один из его молодых работников, и не мог добиться от упрямого оппонента никаких уступок. И он понял: как минимум, в этой ситуации он должен продемонстрировать молодому работнику, что нужно всегда требовать заключения соглашения. И как только он потребовал, неуступчивый оппонент покорно согласился.
