Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 44
На оппонента придется надавить
Если простой метод не срабатывает, у вас остаются всего две возможности. Во-первых, вы можете согласиться на какой-либо из описанных в главе 5 рациональных способов преодоления противоречий (арбитраж, жребий, встречу на середине и т. п.). Во-вторых, вы можете надавить на оппонента.
Давление
Есть два способа давления: угрозы и ссылка на нехватку какого-либо ресурса, например времени.
Угрозы
Я начну с повторения части своего прежнего совета: угрозы лучше всего высказывать бесстрастно и очень вежливым тоном, например, приняв стиль «больше в печали, чем в гневе».
Вот некоторые примеры:
• «Если вы не примете моего предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».
• «Если вы (к такому-то времени) не сделаете мне приемлемого предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».
• «Если вы не сбавите цену на 1000 фунтов, мне придется посмотреть, что смогут предложить ваши конкуренты».
• «Вы же не хотите потерять сделку из-за каких-то 100 фунтов?»
Давление
Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.
Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.
Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.
• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».
• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».
• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».
• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».
• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».
• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».
• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».
• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».
• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».
