Никогда не отплачивайте оппоненту за неправильное поведение тем же
Если ваш оппонент потерял самообладание или сделал что-то, что вас разозлило, лучше всего не поддаться соблазну ответить ему тем же. Помните, что вы – мистер Спок.
Важно напомнить еще и о том, что подобные «выпады» гораздо чаще делаются неумышленно, чем по злому умыслу. Подозревая оппонента в непорядочности, всегда помните, что его поведение обусловлено, скорее всего, недостатком компетентности, а не честности.
Следующий пункт касается поведения, которое не лучше отплачивания той же монетой.
Не будьте умиротворителем
Хотя не следует придерживаться тактики «зуб за зуб», ни в коем случае нельзя и отвечать на вспышки оппонента задабриванием.
Не предъявляйте обвинений оппоненту
Обвинения редко принимаются хорошо. Они вызывают защитную реакцию или ответные обвинения. Классический способ обойтись без обвинений в адрес человека может быть таким: сказать «я огорчен», а не «вы огорчили меня». Если вы хотите критиковать оппонента, сформулируйте свою критику конструктивно.
Не проявляйте неуважения к оппоненту
Например, нельзя говорить вещей вроде таких:
• «Вы ведь не очень часто это делали».
• «История вашей компании не впечатляет».
• «Если вы выполняли свои домашние задания, вы бы знали, что…»
Разумеется, ни один опытный переговорщик не скажет такого… не к месту!
Многие из приведенных в предыдущем разделе высказываний весьма грубы, в том числе поучения. Неприлично прерывать людей, неприлично монополизировать разговор, неприлично хвастовство, неприличен покровительственный тон.
Не ставьте оппонента в унизительное положение
Не высказывайте критических замечаний в адрес оппонента при его начальстве. Не хвастайтесь заключением удачной сделки. Ваша задача – сделать так, чтобы ваш оппонент не потерял лица оттого, что вы ушли, унеся больший кусок пирога, чем он.
Не поддавайтесь авторитету «шишек»
Если ваш оппонент приведет на переговоры своего босса или еще кого-нибудь из высшего руководства своей организации, не смущайтесь перед их влиятельностью.
Не злоупотребляйте тактическими приемами
Мало что раздражает так сильно, как ведение переговоров с использованием одного и того же приема. Если вы постоянно используете угрозы, предъявляете ультиматумы, ссылаетесь на отсутствующую третью сторону, вы, вероятно, скоро потеряете уважение оппонента.
Следовать этому совету гораздо легче, если вы хорошо понимаете язык тела. Может быть, полезно заранее попросить оппонента оповещать вас, если ваши действия будут его раздражать. Раздражение опасно тем, что оппонент может скрывать его, пока оно не прорвется.
