Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 17
• Возможный обмен сведениями об условиях отказа от переговоров. Универсального рецепта решения вопроса о том, предоставлять ли эти сведения другой стороне, нет. Если она предоставит вам такие сведения, следует ответить ей тем же; не сделать этого – значит молчаливо признать ее превосходство. Но делать ли это первым? В некоторых случаях ответ очевиден. Например, если вы покупаете автомобиль, полезно предупредить: «Я куплю машину, только если условия будут достаточно привлекательными». В некоторых ситуациях предоставление таких сведений может выглядеть слишком агрессивным, поэтому старайтесь извлекать максимум пользы из каждой ситуации.
• Проясните полномочия каждой из сторон на переговорах. Если в момент, когда соглашение будет казаться достигнутым, вы заявите, что оно должно быть одобрено кем-то еще в вашей организации, это окажется, вероятно, самым большим сюрпризом для вашего оппонента. Поэтому каждая из сторон должна четко объяснить, какие полномочия она имеет для заключения соглашения.
Формирование отношений
Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели
Обмениваясь информацией, вы уже начинаете строить отношения. И это – превосходное начало, так как оно позволит сделать взаимодействие по многим пунктам неконфликтным, поскольку, вступая в область возможных конфликтов, вы уже будете знать друг друга.
Вести себя нужно так, чтобы внушить доверие оппоненту.
Ваше поведение: что нужно делать
Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели. Я постоянно удивляюсь, как даже опытные переговорщики либо не слушают того, что я им говорю, либо слышат, но забывают. Важная часть любых переговоров – намеки обеих сторон на будущие позиции на переговорах. И воспринимать намеки другой стороны очень важно.
Ярчайший пример бездарного пропуска намека был в американском сериале – реалити—шоу мультимиллионера Дональда Трампа The Apprentice («Кандидат»), где шли переговоры между группой участников соревнования и знаменитостью. Эти участники пытались выведать у звезды, что та хочет предложить на благотворительном аукционе. Та сказала что-то вроде следующего:
«Я хотела бы выручить больше денег, чем все остальные звезды, участвующие в The Apprentice».
Мне редко приходилось слышать более ясный или более щедрый намек… но главный переговорщик команды совершенно проигнорировал его.
Есть два вида хороших целевых вопросов. Первый – вроде бомбы с лазерным наведением: вы четко и недвусмысленно выражаете желание получить определенную информацию. Например:
