Дает ли вам какое-либо преимущество завершение продажи к определенному сроку?
Второй тип хороших вопросов – это вопросы, приглашающие собеседника обсудить предмет, что может принести неожиданную информацию. Вот пример:
Какие у вас есть на сегодня предложения, которые могли бы привлечь меня?
Задавая вопрос этого второго, открытого типа, вы должны быть готовы задать дополнительные, конкретизирующие ваш интерес вопросы, не забывая при этом вернуться к первоначальному, если вы хоть немного углубитесь в детали.
Используйте силу молчания
Вежливое ожидание ответа, особенно если молчание затягивается и становится неловким, – великолепный способ вытягивания информации. Просто удивительно, как часто другая сторона проговаривается, выдавая что-то полезное для вас, когда пытается заполнить паузу. Помните, что и ваш оппонент может прибегнуть к этому приему.
Используйте анекдоты, чтобы подчеркивать важные моменты и строить отношения
Лучшие переговорщики, с какими мне приходилось иметь дело, а это всегда были опытные коммуникаторы, очень ловко рассказывают интересные анекдоты, что помогает как строить отношения с оппонентом, так и нагляднее выявить подход к важным вопросам, касающимся переговоров.
Будьте осторожны, говоря о своей частной жизни
Если ваш оппонент рассказывает вам что-то о своей личной жизни, это вовсе не обязывает вас отвечать тем же, но лишь позволяет сделать это. Чем больше вы знаете друг о друге, тем легче вам предвидеть реакции друг друга на конкретные ситуации. Это помогает вам также понять чувства оппонента. Я не считаю ошибками ни обмен сведениями о частной жизни, ни воздержание от него. Если вы хотите первым начать делиться сведениями о своей частной жизни, я советую следить за тем, не создает ли это неловкости для оппонента, и если создает – остановиться.
Понимайте чувства оппонента, но не сочувствуйте ему
Понимание чувств оппонента помогает предвидеть его реакцию на ваши предложения. Но оно опасно тем, что может перерасти в сочувствие: вы можете начать чувствовать его боль и понимать его трудности. А истинно успешное, с вашей позиции, соглашение вовсе не должно быть безболезненным для него. Один мой друг сказал: «Если я не вижу намека на слезы в глазах оппонента, я знаю, что вел переговоры недостаточно жестко». Поэтому берегитесь, чтобы ваше понимание не переросло в сочувствие к оппоненту.
