Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 16

• Как обе стороны представляют себе рамки переговоров. Говорить о деньгах еще рано, но представить мнения ваших акционеров по вопросам, не относящимся к финансам, очень полезно.

• Обсуждение интересов и пожеланий. Основа большинства переговоров – предложение одной стороны нечто нужного другой стороне. Обычно это не какая-то одна простая вещь. Часто предлагаемые вещи – не совсем то, что нужно другой стороне, и нередко покупающая сторона не совсем точно представляет себе, что именно ей требуется. Прояснение того, что именно предлагает одна сторона и что именно нужно другой, – очень полезное времяпрепровождение.

• Решение вопроса о форме фиксации достигнутых договоренностей.

• Обмен сведениями о принятых в соответствующих отраслях стандартах на условия договоров. Большинство переговорщиков заранее знакомятся с прецедентами в отрасли, которой касаются переговоры. Одна сторона (продавец) представит оптимистичные прецеденты, а другая (покупатель) – пессимистичные. И обеим сторонам будет полезен обмен сведениями об этих прецедентах.

• Обмен сведениями о ценах конкурентов. Как и в отношении стандартов, обмен сведениями о лучших и худших соответствующих ценах у конкурентов будет полезен обеим сторонам.

• Поджимает ли вас время? Не хотелось бы в период переговоров внезапно оказаться в цейтноте. Вопрос о времени может касаться срока ведения переговоров, сроков действия особых предложений, сроков поставки и др.

• Обмен взглядами на финансовые вопросы. Полезно еще до перехода к этапу предложений и контрпредложений обменяться принципиальными мнениями сторон по финансовым вопросам. Например, если одна из сторон хочет купить что-то за наличные деньги, полезно договориться об условиях оплаты; полезно выяснить также, не считает ли какая-то из сторон некий аспект финансовых переговоров более важным, чем другой, например, что ей важнее – предоплата или ставка гонорара. Эти вещи желательно прояснить заранее.

Никаких сюрпризов!

• Что может сорвать соглашение. Сведения о возможных помехах важно выложить на стол как можно раньше. Такими помехами могут быть как классический вопрос о возмещениях в случае нарушения договоренности, так и что-то необычное. Самой забавной помехой, с какой мне довелось встретиться, была позиция одной американской компании, определявшаяся в основном ее страхом перед возможным преследованием по антитрестовским законам.