В порядке этой подготовки нужно сделать следующее.
• Продумать, есть ли основания отказываться от очень жесткого ведения переговоров.
• Продумать, с чего вы хотите начать переговоры: внести свое предложение или предложить другой стороне озвучить свои потребности? Что вы будете делать, если она откажется?
• Продумайте доводы, которые могли бы вам помочь добиться лучших условий соглашения, и подготовьте все возможные свидетельства в поддержку этих доводов.
• Решите, хотите ли вы ограничить продолжительность переговоров, и соответственно задайтесь сроком, когда нужно будет предъявить ультиматум «соглашайтесь или уходите».
• Решите, как реагировать на подобный ультиматум оппонента.
• Уясните для себя все точки возможного отказа от продолжения переговоров и насколько вы готовы к такому отказу.
КРАТКИЙ ИТОГ
Подготовка настолько важна, что я настоятельно рекомендую вам перед началом каждых переговоров доставать с полки эту книгу и просматривать заголовки разделов главы о подготовке, чтобы быть уверенными в том, что ничего не пропустили.
Самая главная часть подготовки – выяснить все мнения всех акционеров, способных зарубить соглашение.
Необходимо добыть всю доступную информацию о ваших оппонентах, об их личностях и об их организации.
Невозможно эффективно вести переговоры, не зная стандартных практик на соответствующем рынке. И при продаже, и при покупке необходимо также определить, что предлагают конкуренты.
Наконец, нужно быть хорошо готовым к тому, что делать, если придется отказаться от невыгодного соглашения. Необходимо знать точки отказа, знать, насколько важно для вас добиться соглашения, и держать тесную связь с финансистами, чтобы обоснованно решать вопрос о том, не лучше ли отказаться от соглашения.
