Cross-sell – техника перекрестной продажи путем включения в чек дополнительных услуг. Например: когда клиент уже готов оплатить разработку продающего сайта, предложите ему нарисовать и распечатать все элементы фирменного стиля на различных носителях: фирменные бланки, визитные карты, чашки, ручки, календари, бейджи и т.д.
Не бойтесь быть навязчивым. Если посетитель уйдет, ничего не купив, то не думайте о том, насколько неловко он себя чувствовал в момент вашей агрессивной продажи. Если же посетитель станет клиентом и согласится на вашу дополнительную продажу, он останется доволен результатом. То есть, вы агрессивно продаете то, что на самом деле нужно клиенту, но он ещё не понимает, зачем и не уверен нужно ли это вообще.
Маркетинг-кит
Вам необходимо разработать маркетинг-кит. Если не вдаваться в глубинные детали, то маркетинг-кит – это набор маркетинговых материалов, которые Продают. Маркетинг-кит должен демонстрировать «миссию» компании. Если вы очередной делатель обычных сайтов и всё, что вам нужно – это получить оплату от клиента и предоставить кое-как выполненную работу, то у вас нет миссии, и вы никому не будете интересны. Маркетинг-кит должен показывать ваши ключевые отличия от конкурентов, он должен выставлять вас в гораздо лучшем свете.
Основные смысловые блоки маркетинг-кита:
– краткая, но интересная история компании;
– отличия и преимущества компании;
– информация о проблемах клиентов, которые вы решаете;
– описание областей бизнесов, с которыми вы работаете;
– анализ прибыли клиента после работы с вами;
– перечень услуг, предоставляемых вами;
– методика работы вашей компании, ее пошаговая графическая интерпретация;
– ваша команда и её уровень профессионализма;
– отзывы ваших клиентов и их бизнес истории;
– примеры ваших лучших работ;
– сертификаты, дипломы, упоминания в СМИ, публикации, спонсорство, презентации, мастер-классы;
– зазывающий тест для клиента, проработанный под аватар клиента;
– контактная информация вашей компании.
Примеры работы ваших сотрудников
У вас нет портфолио? Это не важно, мы уже касались этой темы. Для того чтобы провести презентацию вы вполне можете использовать работы фрилансеров, которые откликнулись на вашу заявку. Обязательно указывайте на работе понятный только вам шифр для идентификации работы. Именно такой хитрый ход поможет вам идентифицировать нужного фрилансера, если клиенту понравится именно его работа, а также оставит фрилансера неизвестным, чтобы не допустить работу клиента с дизайнером напрямую.
