Первый тариф – вариант, который должен быть очень урезанным. Рассказывая про этот тариф, вы должны объяснить, что это как бы скелет, на который удобно будет в дальнейшем наращивать мышцы представления бизнеса в интернете. Клиент должен понимать, что выбирая эту версию, он приобретает ограниченную функциональность, которой мало для действительно хорошей и прибыльной работы сайта. Соответственно, стоимость данного тарифа должна быть самой низкой.
Вариант два – это тот самый тариф, в который мы включаем полный набор выполнения услуг. Этот тариф подразумевает всё то, что вы сможете сделать руками фрилансеров, чтобы бизнес клиента ощутимо вырос. Отличный дизайн, программирование, написание продающих текстов, аналитика поведения клиентов, многое другое и, конечно же, доработка впоследствии оттестированных показателей.
Третий вариант – запредельно дорогой и премиальный. Суть создания такого тарифа состоит в разбавлении стоимости варианта №2, на который мы делаем продающий акцент. В варианте № 3 мы включаем элементы VIP-отношения к клиенту, а именно: персональный менеджер, дополнительная настройка рекламных компаний, которая не входит в базовый состав ни одного из тарифов, а также написание дополнительных продающих статей для сайта/рассылки, оптимизация работы телефонных операторов, которые совершают прием входящих звонков и обрабатывают исходящие холодные звонки и т.д. Ограничитель в вопросе VIP-набора услуг лежит только в рамках вашей фантазии.
Up-sell, Down-sell, Cross-sell
В тренинге мы очень детально прорабатываем эту тему, так как по ней можно написать отдельную книгу, но я дам краткое понимание этих терминов и их важнейших принципов. Вам необходимо внедрить все три методики в свой бизнес.
Up-sell – техника увеличения чека вашего покупателя путем продажи более дорогой версии услуги или товара. Например: клиент уже готов заплатить за ту комплектацию продающего сайта, который вы предложили, но вы неожиданно делаете предложение: «Давайте к уже существующим вариантам продвижения, мы добавим рекламу в … поисковой системе, а также в … социальных сетях. По стоимости получится дешевле, чем, если бы вы заказали эти услуги отдельно».
Ваша задача – дозарядить уже существующие услуги каким-то усовершенствованием. Клиент уже купил продвижение, но вы расширяете возможности этой услуги.
Down-sell – техника реанимирования покупки. Клиент ознакомился с вашими услугами, но его смутила цена. Скорее всего, он просто недопонимает, за что должен заплатить озвученную сумму, и в этом виноваты вы, ведь он готов уйти с незакрытыми возражениями. Вы можете отпустить клиента со словами: «Хорошо, как надумаете – приходите», а можете воспользоваться техникой понижения чека покупки. Например, клиент пришел за сайтом для бизнеса, но его бюджет не позволяет ему приобрести его реализацию. Ваша задача – предложить что-то чуть дешевле. Например: «А как насчет разработки продающего одностраничного сайта? Это стоит дешевле, но также позволит значительной увеличить количество заинтересовавшихся клиентов обратившихся к вам».
