Именно на этом этапе вы должны создать эффектное портфолио. Привлеките дизайнера, чтобы работа казалась цельной и содержащей в себе стиль. Разумеется, можно показывать pdf-файл на экране своего компьютера, но «дорогой» фотобук продаёт лучше.
Важность кейсов ваших клиентов
Обязательно подкрепляйте свои слова фактами. Это касается как встреч, так и любых других форм взаимодействия с клиентом. Если вы предлагаете внедрить какой-то метод продаж, продвижения, вирусности, рекламации в социальных сетях или рекламных площадках, то подкрепляйте их фактами из работ со своими предыдущими клиентами. Разумеется, если вы только начинаете, у вас нет никаких «предыдущих» клиентов, ссылайтесь на «текущую тенденцию» и аналитические исследования других компаний.
Когда вы реализуете проекты своих первых клиентов, сразу можете ссылаться на них, ведь то, что сделано вами, ценится более весомо, чем чьи-то исследования.
Не грузите клиента техническими деталями, переводите всю аналитику в прибыль и потери. Если какая-то рекламная компания показала свою эффективность на 35%, необходимо озвучить какую прибыль дали эти 35%. Процентные соотношения ничего не дают клиенту, а конкретная сумма сразу же овладевает его вниманием.
Задавайте вопросы о бизнесе клиента
Во время встречи интересуйтесь как можно больше бизнесом клиента. Интересуйтесь целевой аудиторией, её интересами, проблемами, соотношением мужчин и женщин, зависимости продаж от возрастных параметров. Во-первых, вы вовлекаете вашего потенциального клиента в диалог, а это способствует продаже. Во-вторых, вы более детально узнаете целевую аудиторию, под которую вам необходимо будет работать. Цель этого пункта – ДУКИ.
*(ДУКИ) Доверие, убеждение, коммуникация, информация.
Активно слушай и ищи
После того, как вы задали вопрос, внимательно слушайте клиента. Находясь на встрече, перестаньте мечтать о своих делах либо волноваться о том, достаточно ли у вас начищена обувь. Если вы на встрече, будьте на встрече и телом, и разумом, и интуицией на все 113%.
Слушая клиента, возьмите ручку и блокнот. Делайте пометки после важных и интересных, на ваш взгляд, высказываний и замечаний. Это создаст некую дополнительную атмосферу вашего внимания к клиенту. Обычно заказчик очень любит, когда его слова не просто сотрясают воздух, а ещё и оставляют след чернилами на вашей бумаге.
Определите главную боль и потребность клиента. Вам нужно обнаружить эту «горячую кнопку» клиента. Вы должны сквозь всю шелуху его слов понять его основное желание и давить только на него.
