2) Для каждого звонка написать блочную структуру и сценарий звонка, которым вас обрабатывали.
3) Выписать речевые заготовки, которые вам понравились.
4) Остановить свой выбор на 5 лидерах. Если их меньше, то составляем список конкурентов дальше и продолжаем звонить им.
5) Согласиться на 2-5 встреч, делать пометки о месте, времени, условиях встречи.
6) Сделать запись встреч.
7) Сделать детальный анализ процесса встречи по всем вышеописанным пунктам.
8) Получить раздаточные материалы конкурента, а также договор.
9) Составить свою презентацию, смоделировав лучшие её участки со своих конкурентов. Рассказать и показать её своим знакомым, сделать аудиозапись. Сделать анализ записи своей презентации. Имея на руках все текстовые материалы, привлеките дизайнера, который рисовал вам визитные карты, для оформления текста презентации в графику.
10) Проверьте свою презентацию на её «тёмную сторону».
День 8
Как проводить встречу
Офис, коворкинг, кафе, ресторан
Проанализируйте те встречи, на которых вы были, и оцените те места, которые были выбраны для проведения презентации. Большинство встреч с вашими конкурентами, скорее всего, проходили в их офисе. Пусть вас не расстраивает тот факт, что у вас офис отсутствует, мы легко исправим этот недочет.
Если у вас нет офиса, тогда выбираем один из следующих вариантов места проведения встречи:
– тихое кафе / ресторан
– съемный офис на сутки
– комната переговоров в коворкинг / бизнес центре
– провести презентацию в офисе вашего клиента (наименее приемлемый вариант).
Проводить презентацию в кабинете вашего клиента, особенно если он занимает руководящую должность и полностью поглощен рабочими вопросами – дело не благородное. Вас все время будут прерывать, сбивать и мешать показать выгоды от сделки с вами.
Важно: сделайте акцент на удобстве вашего клиента, а именно выбирайте место для проведения презентации близкое к его месту работы или дому (второй случай предпочтителен, если презентация запланирована на вечернее время). Уточните у клиента, в какой части города он работает/проживает и где бы ему было удобнее встретиться с вами.
Когда информация от клиента будет получена, проанализируйте список кафе, ресторанов, ковокринг-центров и т.д., в которых вы могли бы провести презентацию. Забронируйте место и перезвоните своему клиенту, чтобы окончательно подтвердить время и место.
Три тарифных плана
Вам необходимо продумать минимум три различных тарифных плана, по которым вы можете предоставить свои услуги клиенту.
