Отзывы и их продающее оформление
Есть ли у конкурентов отзывы? Был ли сделан на них акцент? Как эти отзывы оформлены? Насколько они информативны? В отзывах клиентов кроется великая сила, ведь десяток видеороликов сделанных вам о вашей компании стоят меньше, чем десяток хороших отзывов клиентов. В отзывах клиент всегда ищет себя, он ищет проблемы, схожие с его проблемами, он ищет вопросы, которые он носит сам в себе. Чем больше вопросов закрывает отзыв, чем больше проблема клиента совпала с проблемой, описанной в отзыве, тем выше вероятность, что клиент придет именно к вам, чтобы решить свою проблему.
Если в презентации этот момент красиво обыгран, моделируем, если НЕТ – ищем конкурентов, у которых ДА.
Гарантии. Сроки. Стоимость. Прибыль.
По блоку стоимости и сроков вопросов возникнуть не должно, вам все детально расскажут и объяснять. В свою очередь задайте вопросы относительно того, почему такая сумма и из чего складывается расчет стоимости и сроков работы. Это поможет вам дать ответ на такой же вопрос ваших будущих клиентов.
С вопросами гарантии и прибыли со сделки ситуация состоит чуть сложнее, ведь одно дело анализировать и планировать, а совсем другое – дать гарантию на прибыль. Практически никто и никогда не даст вам 100% по точному значению финансового прироста, но вам это и не нужно. Ваша задача – услышать обработку этого вопроса и забрать в свою коллекцию.
Также, что касается гарантий, уточните о гарантии на саму работу с технической стороны. Какой период гарантийного обслуживания, исправления ошибок, доработок, длительность тестового периода и т.д.
Программист или «продажник»?
Так все же, кто вас обрабатывал? Вы сумели определить специалиста? Этот вопрос вынесен в отдельную подглаву, чтобы вы сделали необходимый акцент. Особенно, если вы сами обладаете навыками программиста, вы должны понять, что в моменты презентации это ваш жирный минус.
Вам обязательно необходимо делать записи своих тестовых презентаций и буквально вырывать из них слова технической терминологии. Возможно, вам кажется, что употребляя красивые словечки, вы подчеркиваете свой профессионализм, а по факту вы создаете или даже увеличиваете размеры пропасти между вами и клиентом.
Уходите от технических деталей максимально далеко, лучше пропишите их в договоре и если у клиента возникнет вопрос, вы укажите ему на страницу договора, где описан тип хостинга, его тарифные планы, cms/framework для разработки, стандарты, языки и т.д.
