Аудиозапись вашей встречи
Не будем спорить о законности данного метода, ведь вы не планируете предоставлять эту запись в суде или публично распространять. Ваша задача – не упустить важных деталей встречи. Вам необходимо будет разбить услышанную презентацию на блоки и смоделировать в свою презентацию. Анализ аудиозаписи поможет вам внимательно и безошибочно выстроить последовательность подачи информации, процесса продажи и, если продажа не состоялась, метода дальнейшей обработки клиента.
Когда вы создадите собственную презентацию, расскажите и покажите её своим друзьям или коллегам, предварительно включив диктофон. Ваши друзья могут не до конца описать ваш крах, в случае неудачи, и тем более не смогут указать на ваши ошибки в последовательности выдачи блоков продающей структуры. Ваши друзья не знают эту последовательность и не знают, какие эмоции и желания вы должны были вызвать, а также ваши друзья не являются вашей целевой аудиторией, поэтому вам вряд ли удастся попасть в их боли своей презентацией. Но в случае записи своего спича, вы сможете самостоятельно найти свои ошибки, исправить их и довести продающую презентацию до автоматического механизма. Любая заминка на презентации с вашей стороны – ваш враг. Ваша неуверенность и непрофессионализм, возможно, и не будут заметны клиенту, но сами вы начнете думать о том, что все складывается не так, как должно быть. Соответственно, с таким состоянием, продать хоть что-то, даже не дорогое, обычно очень сложно.
Делайте пометки во время презентации вашего конкурента. Если вы услышите интересную фразу, обработку или услышите правильный вопрос, который поспособствует продаже, запишите их. Моделируйте то, что продаёт. Не изобретайте велосипед, просто берите лучшие детали и устанавливайте их на свой агрегат.
Примеры успешных работ конкурентов
Когда ваш конкурент будет рассказывать об услугах компании, уточните об успешных клиентах, которые уже получили результат. Внимательно следите за презентующим, наблюдайте за глазами, жестами, скоростью речи. Именно в эти моменты можно понять, врёт ли человек, недоговаривает что-то или он чист перед своей совестью. Бывают исключения, в случаях доведения презентации до «автоматизма». Заученные и доработанные истории, даже если они содержат элементы скрывания информации или откровенной лжи, могут быть вполне незаметными.
Отметьте, на что делает акцент ваш конкурент при рассказе о своих клиентах. Если это технические и скучные детали, то перед вами «технарь», которого не стоит моделировать. Если вам рассказывают об эффекте от своей работе, о прибыли, об увеличении числа входящих звонков, об увеличении конверсии, зацепе новых клиентов через чаты-консультантов, делайте пометки и в будущем моделируйте. Презентация должны вызывать эмоции, чувство уверенности в профессионализме и желание получить услугу себе.
