Переговоры. Побеждай и выигрывай! | страница 16

Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»

Научиться отличать отговорки и надуманные предлоги от настоящих возражений и контраргументов поможет очень простой прием. Схематично он выглядит так:

Например: «Допустим, я сделаю вам на эти брюки сенсационную скидку, готовы ли вы СЕЙЧАС ЖЕ купить их?» Здесь только два варианта: либо визави говорит «да», либо: «Пожалуй, но, помимо цены, еще и цвет…» Если он дает однозначно утвердительный ответ, вы понимаете, что цена действительно была его главной темой. Если же он мнется, а затем выдвигает новое препятствие, вам становится ясно: здесь вы имеете дело с отговоркой.

Никогда не пускайтесь в обсуждение отговорок ваших оппонентов. Ваша задача – определить, в чем состоят их настоящие возражения и контраргументы. О них-то вы и должны позаботиться.

Существует три основных варианта реагирования на аргументы противной стороны: игнорирование, уклонение и тематизация.

Большинство переговорщиков чувствуют себя прямо-таки обязанными вникать во все возражения и встречные аргументы и затем последовательно их опровергать. Но, поступая так, вы лишь пассивно реагируете на раздражители. Принимая доводы собеседника к обсуждению, вы всего-навсего парируете удар и оставляете инициативу за ним. При этом вы рискуете так и не получить шанса выложить свои аргументы. Вы играете по правилам другого и, если предположить, что он не заинтересован в открытой аргументации, просто дарите ему очки.

Подробно останавливаться на доводах партнера по переговорам следует лишь в том случае, когда они представляют собой какое-то исключительно важное условие или когда вы можете так опровергнуть и трансформировать довод, что это приведет к усилению вашей позиции.

Вы не должны реагировать на каждое изречение собеседника. А на отговорки и многие встречные аргументы реагировать и вовсе не стоит. Тогда аргумент может просто испариться сам собой.