♦ психологию людей, в том числе покупателей.
Кроме того, нужно быть способным понять, что думает клиент и как он отреагирует на предложение мошенника.
Как выбирают методику обмана в торговле?
Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара (услуги):
♦ тип самого товара и его недостатки;
♦ личные способности мошенника к продаже товара;
♦ время, отпущенное на продажу товара и работу с клиентом;
♦ тип покупателя или клиента;
♦ получаемая прибыль от продажи изделия – дефектного товара.
Все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогают мошенникам найти приемлемую методику реализации своих товаров и услуг. Первый вопрос в этой ситуации: кому они продают?
Разумеется, это зависит от того, какой товар предлагается для продажи. В любом случае потенциальные покупатели могут быть условно разделены на категории:
♦ промышленные и коммерческие покупатели, то есть те, у кого много денег и кто хочет купить этот товар или воспользоваться услугами для своих предприятий и организаций;
♦ местные органы власти, магазины, заводы и фабрики;
♦ предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;
♦ обыватели – обычные люди, подобные Вам.
За счет чего можно обмануть клиента при продаже не пользующегося спросом товара?
Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда это потребность, а порой – импульсивный шаг.
Что в таком случае делает мошенник? Ему нужно:
♦ придать импульс к покупке;
♦ не дать ему погаснуть;
♦ позволить ему превратиться в желание;
♦ помочь клиенту охотно расстаться с деньгами.
Рассмотрим подробнее две основные категории клиентов мошенников.
Промышленные и коммерческие, то есть оптовые, покупатели
Они совершают покупки, руководствуясь исключительно практическими целями. Поэтому в работе с ними основной упор мошенники делают на рекламу тех достоинств товара, которые ищет клиент. Более того, бизнесмены-обманщики строят свою работу так, чтобы потенциальный клиент стал их реальным покупателем. Поэтому они стараются раскрыть все преимущества предлагаемой продукции. Например:
♦ на этом товаре Вы сделаете себе хорошие деньги;
♦ его использование сэкономит Ваши деньги;
♦ это поможет Вам более качественно выполнять свою работу;
♦ этот товар долговечнее и прочнее, чем аналогичные изделия, предлагаемые другими;
♦ он безопаснее и надежнее;
♦ его использование не сопряжено с вредом для Вашего здоровья и здоровья окружающих.
