Обыватели, или Обычные покупатели
Они делают покупки, не всегда руководствуясь соображениями пользы или необходимости. Иногда это происходит из-за моды или даже вопреки здравому смыслу. Одежда, предметы домашнего обихода и личного пользования чаще всего покупаются потому, что:
♦ у них хороший внешний вид;
♦ они популярны или престижны, а не потому, что они нужны или практичны.
Поэтому мошенники часто занимаются реализацией именно таких товаров. Они тщательно продумывают вопрос о том, что в товарах особенно притягательно для покупателей. Это может включать в себя целый набор качеств. Например:
♦ это последний «писк» моды;
♦ это носят или употребляют богатые и преуспевающие люди;
♦ оно доставляет одно удовольствие;
♦ оно стоит дешево, его можно легко заменить новым изделием.
Обычно такие приобретения делаются, чтобы доставить себе удовольствие. Эти покупатели являются самой удобной мишенью для обмана.
Продажа дефектного или неходового товара производится на таком же высоком профессиональном уровне, как и любое другое дело, а профессионализм – это результат кропотливой учебы и постоянной работы над собой, в ходе которой мошенники расширяют свой кругозор относительно бизнеса, рынка и психологии покупателей.
Итак, те или иные товары покупаются разными людьми по различным причинам. Поэтому для начинающих торговых мошенников самое важное – определить, для кого предназначен их товар, кому они собираются предлагать и продавать его. Но это вовсе не значит, что они должны работать только с какой-то одной группой покупателей. Просто следует помнить, что к каждой категории клиентов необходим индивидуальный подход.
Обман в торговле требует умения и навыков. Успех в данной сфере не всегда зависит от красноречия продавца или его предельной любезности. На первое место выходят совсем иные факторы, а именно:
♦ доскональное знание всех качеств товара;
♦ четкое представление о рынках, для которых предназначен этот товар;
♦ понимание того, что нужно обывателю;
♦ а отсюда – умение убедить клиента, какие преимущества сулит ему товар;
♦ умение работать в конкурентной среде.
Потребители, обман и деньги
Главная цель любого мошенника – обмануть, выжить и уцелеть. Это возможно лишь в том случае, если его дело приносит прибыль. Прибыль, или, иными словами, деньги, – это доход, который дает торговля. Схема здесь достаточно проста:
♦ цель бизнеса – это прибыль;
♦ цель обмана – это прибыль;
♦ обман – это тоже бизнес;
