>> Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, Сбербанк в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса: рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на полтора миллиарда рублей.
Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз. Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» — но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.
Более того, если перерыв между обращениями к клиенту был длительным, прошлые обращения забываются и отсчет начинается сначала.
Вывод очевиден — если мы хотим, чтобы клиенты совершили покупку быстрее, нам надо увеличить частоту обращений, чтобы скорее набрать необходимые 10–20–30 «касаний». Однако это будет, по сути, означать увеличение рекламного бюджета как минимум на десятки процентов, а скорее в несколько раз.
Однако есть и другой выход, не требующий увеличения расходов.
Допустим, что ваш рекламный бюджет составляет 100 тысяч рублей — и что 1 контакт с потенциальным клиентом стоит 1 рубль. Это означает, что в рамках бюджета вы можете, например:
обратиться к 100 тысячам потенциальных клиентов — 1 раз к каждому;
обратиться к 50 тысячам потенциальных клиентов — по 2 раза к каждому;
обратиться к 20 тысячам потенциальных клиентов — по 5 раз к каждому;
обратиться к 10 тысячам потенциальных клиентов — по 10 раз к каждому;
обратиться к 5 тысячам потенциальных клиентов — по 20 раз к каждому.
Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта, но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы можете получить либо больший охват, либо большее число обращений к одному человеку.
Как правило, для того чтобы ускорить покупку, продуктивнее идти по второму пути — обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.
Один из самых простых способов этого добиться — сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов — в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек и больше) и в течение определенного срока, от двух недель до двух месяцев, интенсивно обрабатывать эту территорию.
