Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг | страница 15

Если СМО планирует маркетинговый бюджет с учетом целей и задач всего бизнеса, в том числе подразделения продаж, с учетом интересов продаж через офлайн (прямые и партнерские продажи) и онлайн (интернет-коммерция), то конфликты в дальнейшей работе практически исключены (разве что разногласия в процессе планирования).

Максим Батырев: В одной из компаний, которые я сейчас консультирую, конфликт маркетинга и продаж был налицо. Суть его заключалась в следующем: вот уже несколько лет каждый год во время «высокого сезона» в продажах маркетеры были заняты организацией конкурса для своих клиентов. Причем конкурс был федерального масштаба, что-то вроде «Самый-самый астроном России». Астрономы с удовольствием принимали в нем участие, но за несколько лет проведения этого мероприятия компания смогла получить только двух клиентов. Конкурс уже давно превратился в некий имиджевый (читай: убыточный) проект для организации.

Что интересно, планирование деятельности маркетинга в этой компании всегда проходило без участия продаж. Как только мы это сделали вместе, выяснилось, что конкурс компании не нужен, а усилия маркетеров требуются на других проектах по усилению продаж. Тем более в высокий сезон.

ССО не должен забывать включать СМО в обсуждение своих приоритетных задач и цифр на следующий финансовый год.

Дать план маркетинга коммерческому директору, чтобы проверил на соответствие реальности.

Практически мы просим его дать оценку нашего плана и бюджета до финансового директора и CEO. Если он оценит их высоко – нам проще будет получить добро от финансового директора и СЕО при защите бюджета.

Создать и отладить процесс сбора информации о конкурентах, в котором будут заинтересованы и продажи, и маркетинг. Ничто так не объединяет, как общий враг.

Средняя. Поэтому необходимо закладывать издержки на сопровождение процесса заранее.

Директору по маркетингу, коммерческому директору и директору по персоналу.

Около трех недель.

Чем больше мы знаем о наших конкурентах, тем больше у нас свободы для маневров и ответных ударов.

Маркетеры и менеджеры по продажам должны совместно аккумулировать все возможные проявления конкурентов на рынке и все доступные сведения о них.

Предположим, маркетеры постоянно анализируют интернет-ресурсы: общая выручка за прошедший период, количество новых контрагентов, кадровые перемещения внутри компании, структурные изменения, ключевые клиенты, которыми они гордятся, численность персонала, средняя зарплата на вновь открываемых позициях, новые сервисные услуги, сайты, которые они создают.