он сказал это только потому, что хочет блеснуть своей «эрудицией» перед советом директоров?
Насыщение не является, к тому же, состоянием постоянным. Оно зависит от искусства продавать. Спрос может быть удвоен, даже утроен,
если в торговле будут работать активные агенты.
Часто можно слышать, как коммерческий агент говорит: «Нет, в этот
городок я не поеду. Там люди не будут покупать наши товары». Он высказывает нелепые замечания с исключительно мудрым видом, как будто
это является полным оправданием его бездействия.
Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерческим агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в
три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три
старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном
городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше
клиентов, чем трое. Используя только «своих» клиентов, он определенно не «насытит» весь Лейчестер товарами своей фирмы.
141
В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него
клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос
о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого.
Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще тысяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот
товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложения. А он был уверен в том, что достиг «точки насыщения».
Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю должен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в
списке агента должен появляться какойнибудь новый клиент. Если агент
продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обходить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям,
то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную
дорожку к старым клиентам.
Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум
половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен
бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен
других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит.
Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и
не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно возможные сделки.
Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю
посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомненно, принесет свои плоды.
Совет 9. ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ
