достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от
постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют
свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других
путей, чтобы заключить новые сделки.
Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были
бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не должны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с
себе подобными.
Известна замечательная история одной из страховых компаний, которая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на службе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около
четырех миллионов фунтов дохода.
В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста
пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь
140
тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в одиннадцать раз. Благодаря чему это было возможно?
Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов,
одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось,
что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от тридцати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее образование не является такой уж существенной необходимостью. Основное — это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела дополнительное обучение тех, кто был принят на работу. Она потратила
всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент
смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась
от сорняков — неторопливых, бездеятельных страховых агентов — и сейчас, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят
процентов.
Таким образом, можно считать аксиомой, что каждый агент должен
быть активным и предприимчивым. Он не должен успокаиваться на достигнутом. Если агент, работающий в фирме, не дает желаемого результата, то нужно найти нового. Затишье не должно рассматриваться как
нормальное состояние. Но как мало фирм это понимают!
Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы должны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фирма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четырех, находится на пути к краху.
Есть слово, которое вызывает головную боль у торговцев. Это слово
«насыщение». Руководитель отдела торговли заявляет о том, что товары
фирмы не покупают, потому что в этом городе достигнута точка насыщения. Откуда ему это известно? У него есть определенные данные, или
