разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо
определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заманчивая цель — избавиться как-нибудь от своего товара.
Коммерческий агент — это полноправный представитель своей фирмы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма
несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерческий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разносчиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что является полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не
находится в таком же привилегированном положении, как коммерческий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работником или помощником продавца.
Агент — человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему доверяют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего
137
дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и
независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, которых он достигнет.
Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фирме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих,
хотя и не-вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне приличную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и выполняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все,
что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фирмы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и остальные пайщики.
Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет
когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий
агент может стать президентом своей фирмы.
Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и
премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так,
как директор.
Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей
фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже
то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы.
Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быстро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во
весь голос.
Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых
