начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от
того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на
долгое время.
Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то
гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или
продается за бесценок.
Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара.
Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей
фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только
потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например,
вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации.
Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом,
который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом,
138
ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле
деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.
Совет 8. КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ
Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты,
достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше
новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять
лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают,
клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.
В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый
клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует
все меньше новых клиентов.
Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.
Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих
агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время
сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный
молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был
агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь
возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с
