нового заказа.
Агент обязан понимать то, что происходит в душе клиента, должен
делать все, чтобы общение с клиентом увенчалось получением заказа.
Агент является поставщиком заказов для своей фирмы, а не пропагандистом и не коллекционером комплиментов, хотя бы и заслуженных. Есть
еще одна разновидность коммерческих агентов, и каждый из нас сталкивался с такими: они стараются сразу выложить клиенту все, что знают
по данному вопросу. У них есть некоторый запас знаний, и они считают,
что их обязанность сообщить все эти знания клиенту.
Однажды я очень торопился, заключая договор о страховании от несчастного случая, так как намеревался уехать в дальнюю поездку. Я знал,
что мне нужно, и знал условия страхования. Однако страховой агент
обязательно хотел еще раз объяснить мне все преимущества страхово134
го полиса. Он даже вышел со мной из кабинета в приемную, на ходу
объясняя мне то, что я и без него уже знал. Этим он доказал, что является не только плохим агентом, но и болтуном.
Чем меньше слов при заключении сделки, тем лучше. Получив формальное согласие на совершение сделки, агент должен согласовать лишь
некоторые подробности, вроде «как», «что, «где» и «когда». Затем, пока
еще есть время, нужно брать свою шляпу и уходить. Такой метод, вероятно, не может быть рекомендован в странах Востока, но везде, где привыкли работать по-деловому, это произведет хорошее впечатление.
При заключении сделки почти всегда тратится слишком много времени
и слов. Неблагоприятный исход множества сделок объясняется именно тем,
что, когда они уже почти закончены, агент продолжает говорить.
Внимательный агент обращает внимание на то, когда наступает время оговаривать подробности доставки. На этом он должен заканчивать
разговор и посвятить пять минут оформлению заказа. Как только агент
чувствует, что рыба клюет, он должен подсекать.
Если этот совет будет усвоен коммерческим агентом и станет широко применяться, то количество заказов сразу же возрастет.
Совет 7. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ РЕПУТАЦИЮ
СВОЕЙ ФИРМЫ
Нечего и говорить о том, что коммерческий агент обязан поддерживать репутацию своей фирмы. У агента, как у хорошего патриота, лозунгом должно быть: «Это моя фирма! Права она или нет!»
Если необходимо принести извинения, признать ошибки, то делать
это должен не коммерческий агент, а руководитель торгового отдела,
один из директоров или непосредственно глава фирмы.
Коммерческий агент может добровольно признавать только то, чего
