для такой крупной компании просто смехотворна. Агент сумел получить
заказ, и ясно, что этот заказ он заслужил.
Каждый знает, что в крупных фирмах, с большим числом руководящего персонала, при обсуждении деловых проблем всегда возникает
множество «за» и «против». Когда большая компания возглавляется одним человеком с маленьким кругозором, что бывает сплошь и рядом,
всегда много пустой болтовни и мало действий. У многих директоров
компаний врожденное отвращение к слову «да». Они предпочитают назначить целый отдел для решения этого вопроса и перебросить ответственность на кого-нибудь другого. Вероятно, у них, как и у многих других руководителей, опыта меньше, чем того требует их авторитет. Это и
заставляет их действовать так, чтобы не рисковать самим. Они предпо133
читают оставаться в безопасности с маленькими прибылями, чем рисковать и получать большие.
Бюрократическая привычка откладывать дела и по возможности избегать принятия решений имеет место в большинстве крупных предприятий. Бюрократия процветает в частных фирмах ничуть не меньше, чем
в государственных учреждениях.
Во многих фирмах имеются отделы, которые постоянно докладывают о «прогрессе», хотя сами ничего для этого «прогресса» не делают. А
многие «деловые» люди проводят большую часть дня так, чтобы избежать принятия каких-либо ответственных решений. В частных фирмах
царит дух нерешительности и бюрократической медлительности, который должен быть преодолен, если эти фирмы хотят продавать товары.
Конечно, всегда имеются люди с размахом. Люди, которые знают, чего
они хотят, и которые принимают решения быстрее, чем другие успевают следовать за ними. Но такие люди — это исключение.
Людей действия мало. Их никогда не было и не будет много. Они так
же редки, как белые слоны. У большинства людей неясные, затуманенные мысли. Им чуждо конкретное мышление. Их воля слаба, и они больше подвержены страху, чем надежде.
Как видите, агентам требуется большая решительность, чтобы убеждать таких людей. Если же и сам агент из любителей оттягивать решения, то ничего не происходит и не может произойти.
Лишь немногие клиенты точно знают, чего они хотят. Остальные действуют только тогда, когда ими руководят. Всю свою жизнь они следуют
принципу: подчиняться натиску и следовать по пути наименьшего сопротивления. Коммерческий агент обязан всегда владеть положением. Агент
никогда не должен играть вторую скрипку, он всегда ведущий, а не ведомый.
Коммерческий агент не только должен уметь вести разговор. Он обязан знать, когда разговаривать, а когда писать. Разговор следует использовать только как средство для достижения основной цели — получения
