Агент привез одного клиента в машине прямо на пляж, дал ему возможность понаслаждаться открывшимся видом, потом доставил его прямо
на машине к участку, а уже оттуда прошел с покупателем небольшое
расстояние пешком до вокзала. Таким образом он продал за короткое
время все сорок восемь участков. Эти сорок восемь сделок были тщательно подготовлены, а не явились результатом везения.
Я стараюсь объяснить следующее: агент должен быть активным, сообразительным и целеустремленным. Он не должен спокойно стоять,
лениво глядя по сторонам, и стараться отвечать на вопросы вкратце.
Таким не должен быть специалист по торговле. Не должен он быть и запрограммированным автоматом.
130
Не является специалистом в этой области и продавец, стоящий за
прилавком и не желающий, чтобы кто-нибудь к нему подходил. Не может служить примером и коммерческий агент, таскающийся от двери к
двери с мешком, полным образцов товаров, от которых людей тошнит,
и мгновенно исчезающий, как только клиент скажет: «Нет».
И все же многие коммерческие агенты считают, что именно в этом и
заключается искусство торговли, и думают, что за нечто такое им и будут платить. Они были бы страшно возмущены, если б в конце недели
им заплатили бы за такую работу фальшивыми деньгами. А ведь они не
стесняются предлагать своей фирме за настоящие деньги фальшивое
искусство торговли.
Они могут лишь зарегистрировать заказ, получить его они не умеют.
Такие агенты, как правило, пассивны, бывают не в лучшем расположении духа, действуют механически и равнодушно. А в результате вся торговля страны отстает и становится вялой.
Дайте нам коммерческих агентов, которые смогут не регистрировать,
а получать заказы, и половина всех наших хозяйственных трудностей
исчезнет.
Тысячи клиентов привычно говорят «нет». Это знает каждый опытный
коммерческий агент. Это просто привычка к самозащите или, точнее, к защите своего кармана. Они говорят «нет», чтобы дать себе время подумать.
Поэтому, если кто-то говорит «нет», то не следует принимать этот
отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае переводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Продавец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обескураживающему слову «нет».
Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднимается снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забывать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а не стену.
Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он держится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не
