убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.
Совет 6. БЫСТРЕЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ ДОГОВОР.
ОГОВОРИТЬ ДЕТАЛИ МОЖНО ПОТОМ
• Многие коммерческие агенты похожи на попугаев, которые «слишком
много говорят». Они продолжают говорить даже тогда, когда подходит
время оформлять заказ.
131
Есть коммерческие агенты, которые долго уговаривают клиента дать
им заказ. А после того, как клиент соглашается, продолжают говорить.
За это время клиент иногда успевает передумать и отказывается.
Правильная тактика заключения сделки — это вначале выслушать клиента, затем высказать ему свою точку зрения, поговорить о его торговых делах и заинтересовать клиента товаром, который можно ему предложить. Как только клиент проявит интерес к вашему товару, самое умное — это предположить, что клиент решился на покупку.
С этого момента следует прекратить разговор о достоинствах товара и быстро перейти к обсуждению деталей поставки. Начните тотчас
же говорить о количестве и ассортименте заказанного товара, о транспорте и других деталях. Обычно после этого решение клиента становится окончательным.
Постарайтесь не пропустить этот момент. Можете сразу же предложить поставку партии товара. Но ни в коем случае не следует спрашивать у клиента, какое количество товара ему необходимо. У клиента не
должно быть времени одуматься.
Бывает и так, что коммерческий агент загоняет клиента в угол и старается вырвать у него «да» или «нет». Ничего хорошего в таком случае
ожидать не приходится. Чаще всего клиент говорит «нет».
Как только у агента появляются хоть минимальные подозрения, что
клиент хочет купить товар, агент должен считать, что это и на самом деле
так. Следует сразу же предложить клиенту прислать товар на машине или
железной дорогой, предложить товар для специальной распродажи к
ближайшему понедельнику, предложить новейшую рекламу для витрины. Именно таким образом должен действовать коммерческий агент. Он
должен сделать все, что в его силах, чтобы клиент не понял, что потерпел поражение. Агент должен держаться так, будто это очень удачная
сделка для обеих сторон. Ведь это и на самом деле так!
Агенту ни в коем случае нельзя вызвать у клиента подозрения, будто его
заставляют что-то покупать. Например, один коммерческий агент, который пришел в мою контору, предлагая купить пишущую машинку новой
системы, вначале вызвал у меня интерес. Но тут же все испортил, пообещав прислать машинку потом. Если бы он оставил эту машинку здесь, сразу, так как она была нужна мне немедленно, то я и в самом деле купил бы ее.
