необходима сообразительность. В этом и состоит разница между опытным коммерческим агентом и простым дилетантом.
Однажды молодой коммерческий агент, оказавшийся на этой работе
из-за стесненных материальных условий, приехал в шахтерский городок.
Он увидел, что самый большой магазин полностью забит товарами и что
владелец магазина находится в плохом настроении.
«Итак, — сказал агент, — я вижу, что на этот раз я ничего не смогу
вам продать. Но, может быть, я смогу помочь вам избавиться от всего
этого барахла. Давайте погрузим в машину полдюжины швейных машинок и продадим их шахтерам».
129
Они поехали в соседнюю деревушку, приблизительно в пятнадцати
милях, и продали там пять швейных машинок. На следующий день, в другой деревне, они продали еще двенадцать штук. Из городка агент уехал
с чеком на триста фунтов. Оказывается, получить заказ можно и таким
образом.
Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пытался продать печенье самому крупному продовольственному магазину
в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как
это можно сделать.
Агент пришел в продовольственный магазин и предложил готовый план:
неделя специальной продажи печенья, но перед этим целая неделя бесплатных проб. Владелец магазина дал заказ на половину вагона печенья, полностью распродал это количество и сделал следующий заказ.
Фактом является то, что из десяти коммерческих агентов девять неправильно подходят к перекупщику. Они все время говорят о покупке, а
не о продаже.
Подумайте, и вы поймете, какая большая разница существует между
этими двумя понятиями. Когда торговец покупает, он тратит деньги, а
когда он продает, он получает деньги. Поэтому каждый торговец предпочитает слушать не о том, как купить, а о том, как продать.
Если вы хотите овладеть искусством торговли, то должны научиться
понимать вашего клиента. Продать —это не означает заставить клиента
взять то, что он брать не желает. Это означает помочь ему правильно
оценить товар и увидеть, что он сможет с этим товаром сделать.
Один коммерческий агент, который продавал земельные участки,
получил для продажи сорок восемь участков, которые находились вблизи пляжа. До участков можно было дойти пешком за восемь минут от
железнодорожной станции. Продавец совершил прогулку с несколькими из клиентов. Он надеялся на то, что во время прогулки они дойдут до
пляжа, который находился на расстоянии в четверть мили. Но большинство предполагаемых покупателей не доходили до пляжа. Никто не покупал участки. Поэтому продавец изменил свой метод.
