укротить трудную лошадь, так и продавец должен изобретать новые пути,
чтобы показать лучшие качества своего товара, чтобы покупатель, услышав о цене, предпочел товар деньгам.
Совет 5. НЕ СЧИТАЙТЕ «НЕТ»
ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТОМ
«Могу я вам сегодня что-нибудь продать?» — спрашивает коммерческий агент у владельца магазинчика. «Нет», — отвечает тот. «Хорошо, — говорит агент, — я приду снова через месяц. До свидания!» И с
этим он уходит.
И это называется искусством торговли! Коммерческий агент, веро128
ятно, даже считал, что его долгом было удалиться, как только владелец
магазина сказал «нет». Он воспринял слово «нет» как команду уйти. Но
опытный коммерческий агент должен знать, что это «нет» является только сигналом начать процедуру продажи.
Настоящее искусство торговли можно продемонстрировать только
тогда, когда клиент сказал «нет». Ведь если он скажет «да», то никакого
искусства продавать и не требуется. Тогда будет достаточно всего лишь
зарегистрировать заказ.
Главной целью искусства продавать является умение превратить отказ в согласие.
Если коммерческий агент не может устоять перед «нет» и превратить
его в «да», то как агент он никуда не годится.
Искусство продавать — это искусство уговаривать, преодолевать трудности, это значит не отступать при атаке, а самому идти вперед.
В торговле есть элемент войны, но только с той разницей, что клиента нельзя заставлять делать то, о чем он может пожалеть впоследствии.
Профессиональный, умный торговец завоевывает клиента тем, что
входит в его положение. Агент показывает розничному торговцу, как тот
должен продавать, он подбадривает владельца магазинчика и дает ему
план того, как можно продать больше товаров.
Сообразительный агент — это лучший друг владельца магазина. Он
направляется к магазину, как часовщик к испорченным часам. Очистив
и смазав зубчатые колеса, агент заводит механизм и пускает его в ход.
Коммерческий агент, умеющий превратить «нет» в «да» и заставить крутиться на полной скорости колеса предприятия, является тем человеком,
в котором нуждаются больше всего.
Итак, вы видите, что существует громадная разница между решением задачи по получению заказа и простой регистрацией заказа. Если
клиент желает купить еще до того, как вы пришли, то речь может идти
только о регистрации заказа. Но если клиент и не думал ничего покупать, а вы доказали ему, что ему необходим ваш товар, то это называется получение заказа.
Зарегистрировать заказ может любой, но получить заказ — для этого
