этот путь, то быстро станешь банкротом.
Искусство торговли предполагает продажу товара с приличной прибылью дружески настроенным клиентам.
В голове каждого клиента находятся своего рода весы. На одной чаше
весов цена, а на другой — товар, который ему предлагается.
Что нужно сделать, чтобы чаша весов склонилась в сторону товара?
Вот это и есть главная проблема.
Любой качественный товар имеет набор определенных признаков: дизайн, характеристики, срок службы, известная марка, какие-то новые особенности и тому подобное. Обо всем этом продавец должен упомянуть.
Качество можно представить чем-то вроде лестницы. С каждой ступенькой, ведущей наверх, качество повышается. Товар, в зависимости
от качества, может быть, например:
художественным;
оригинальным;
выдающимся;
хорошим;
достаточно хорошим;
удовлетворительным;
неудовлетворительным.
127
Большинство товаров можно определить по качеству как «достаточно хорошие». У них немного ступенек качества. Но уже «хороший» товар
имеет признаки качества, на которые следует указать при продаже. Трагедией в торговле товарами является то, что «хороший» товар приходится
продавать па цене «достаточно хорошего». Но это происходит только изза неумения торговать.
Чем выше поднимается качество по ступенькам лестницы, тем больше растут цены. Так, «художественное» платье стоит в десять раз дороже «хорошего». Это отлично знают парижские портные.
Если вам приходится, как коммерческому агенту, продавать товар
низкого качества, то рекомендуется рассказать клиенту о том новом, что
отличает этот товар. Никогда не говорите о качестве, если оно настолько низкое, что вы не можете о нем говорить. Раз уж вы не можете честно говорить о качестве, то говорите о цене. Чем ниже качество, тем дешевле товар и тем больше рынок.
Задача продажи товара становится особенно трудной, если товар по
своим стандартам относится к «обычному», «неинтересному» или «хорошо известному». В таком случае предпочтительно, чтобы товар был в
новой упаковке. Можно также повесить на такой товар яркие цветные
этикетки, чтобы они бросались в глаза. Можно изобрести и какойнибудь новый способ соблазнить покупателя. В любом случае, ваш метод
предлагать товар должен содержать в себе что-то новое.
Вы должны избегать того впечатления, которое производят многие
коммерческие агенты: «Снова появился Джон. И опять со своим старьем. Надо избавиться от него побыстрее».
Так же как шахматист придумывает новые ходы, чтобы выиграть у своего противника, как жокей придумывает новые методы для того, чтобы
