чего не видит клиент, и должен быть в состоянии продемонстрировать
клиенту то, что видит сам. Продавец должен пробудить клиента от спячки и заставить его правильно оценить достоинства товара.
Для человека характерно не ценить то, что не похвалил какойнибудь
писатель, политик, продавец или любой известный ему человек.
Мало кто из нас может самостоятельно по достоинству оценить даже
свою, уже прожитую жизнь. На торжественное шествие рода человеческого по громадной таинственной вселенной мы смотрим затуманенным
взором. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцу необходимы сила воображения и убедительные слова, чтобы заставить нас
оценить то, что он нам предлагает.
Продавец должен не только говорить о качестве, он должен уметь
показать это качество при помощи проб и демонстраций. Товары часто
бывают лучше, чем они выглядят. На первый взгляд далеко не всегда
можно определить их ценность.
Так, однажды у меня просили совета о том, как лучше продать гравюры известного французского художника. Гравюры были очень ценны126
ми, но имя художника было еще неизвестно в Англии и Америке. На первый взгляд, гравюры казались неслыханно дорогими и коммерческий
агент сообщил в свою фирму о том, что цена, вероятно, слишком высока. Чтобы убедить покупателей в цене гравюр, я распорядился приготовить для каждой гравюры специальную рамку. По верхнему краю этих
рамок были установлены три лампочки под одним отражателем.
Коммерческие агенты предлагали эти гравюры деловым партнерам
своей фирмы. С такой рамкой агент заходил в контору торговца, задергивал занавеску и подключал освещение картины к электросети. В затемненной комнате лучи света падали непосредственно на гравюру так,
что та была видна во всей своей красе.
Это называется сценически обставить продажу. Такие эффекты будят любопытство, желание. Это не фокус, а совершенно нормальный
способ подчеркнуть ценные качества товара. В данном случае все гравюры были проданы по цене значительно выше той, которая была назначена изначально.
Клиентом, покупателем оказывается тот, у кого желание приобрести
товар больше, чем боязнь цены, которую необходимо будет за товар
заплатить. В этом состоит все искусство торговли. А проблема в том,
чтобы возбудить у клиента желание купить, и сделать это не понижением цены, а совсем другим способом.
Если снижать цену и при этом отказываться от прибыли или части
прибыли, то в этом нет никакого искусства. Если исповедовать именно
