сможете без труда перепродать его за тринадцать шиллингов». Таким
образом вы говорите с клиентом одновременно о качестве и о цене. Вы
показываете ему, сколько он может заработать, и затем — сколько он
должен заплатить вам; это правильная очередность.
Цена это дело веры. Цена может быть выше, если клиент считает, что
она справедлива, и на порядок ниже, если клиент думает, что может
купить этот товар дешевле. Клиент, который будет яростно протестовать
против уплаты двух пенсов за бутылку чернил, с удовольствием потратит две гинеи за место на матче по боксу. Богатая женщина, утверждающая, что счет за стирку белья выше на один шиллинг, без колебаний
заплатит тридцать фунтов за антикварное кресло.
Мужчина, не задумываясь, заплатит за автомобиль цену квартиры и
даже ни на мгновение не подумает, что это дорого. Его желание иметь
125
эту машину настолько велико, что он с удовольствием выпишет чек.
Странное дело, люди охотно платят высокую цену за предметы роскоши, но несколько раз подумают, прежде чем потратить деньги на предметы жизненной необходимости. Они больше будут торговаться из-за кочана
капусты, чем из-за бутылки вина. Они скорее потратят двенадцать шиллингов на театральный билет, чем два шиллинга на фунт колбасы.
Это не из-за цены. Это только из-за того, что чувствует клиент при
уплате. Поэтому, перед тем как упомянуть о цене, вы должны возбудить
у клиента желание иметь этот товар. Вы должны подготовить клиента,
прежде чем назовете цену. На первый взгляд все очень просто, но девяносто процентов коммерческих агентов не пользуется этим правилом
при заключении сделок.
Если агент этого не делает, значит, он сам знает о товаре ненамного
больше клиента и ничего не может рассказать.
Коммерческий агент должен отлично знать свой товар. Он должен
знать, как этот товар производится, должен знать машины и станки, используемые при изготовлении товара, должен знать, чем отличается этот
товар от товара конкурента, как этот товар надо употреблять и кто является самым крупным потребителем товара. Одним словом, агент должен вызывать желание купить товар и знать о товаре все досконально.
Умелый продавец заставляет клиента высоко оценивать свой товар.
Продавец доказывает клиенту, что получить такой товар — выгодно. Если
он продает меха, то говорит о том, что мех в гардеробе женщины — это
шикарно. Мех это больше, чем просто манто, он придает женщине более высокое социальное положение.
У продавца должно быть образное мышление. Он обязан видеть то,
