Тысячи сделок, возможно даже сотни тысяч, каждый год срываются только потому, что продавец, не успев начать переговоры, упоминает о цене.
Ох уж это поспешное упоминание цены! На такую ситуацию можно
натолкнуться в любом магазинчике мелкооптовой торговли. О цене почему-то начинают говорить сразу и чаще всего именно коммерческие
агенты. Будучи коммерческим агентом, вы обязаны еще строже, чем
продавец в магазине, придерживаться правил коммерции. Известный
факт: если торговец очень мало знает о своем товаре, то он, как прави124
ло, сразу же называет цену. А что может быть глупее, чем объявить о
цене до того, как клиент убедился в ценности товара?*
Почему вы говорите клиенту, сколько он должен заплатить, до того,
как покажете ему то, что он получит? Самое основное правило, которое должен знать каждый продавец: «Никогда не упоминай о цене, пока
клиент думает, что цена выше».
Если же клиент спрашивает о цене, то назовите ее, не пытаясь увиливать. Скажите ему: «Подождите минуточку, я хочу удивить вас. Посмотрите на товар, чтобы знать, что вы получите за свои деньги». Когда вы
убедите клиента, что товар хорош, назовите цену. Вы не должны сразу
думать о цене, уподобляясь клиенту. Вы обязаны думать, прежде всего,
о качестве товара.
Если вы хотите, например, продать часы, то прежде всего, дайте эти
часы клиенту в руки. Вы должны так долго говорить о непревзойденных
качествах этих часов, пока клиент не будет убежден в том, что часы стоят по меньшей мере сорок шиллингов. Объявив ему затем истинную цену
часов (тридцать пять шиллингов), вы наверняка продадите их.
Если же наоборот, клиент, бросив беглый взгляд на часы, предположит, что они стоят тридцать пять шиллингов, а затем вы скажете, что их
цена составляет сорок шиллингов, то, естественно, вы не получите заказа. Он будет думать, что цена слишком высока. У него будет ощущение, что он потеряет по пять шиллингов на каждой паре.
Тактика такой сделки состоит в том, чтобы прежде всего сделать именно то, что должно быть сделано в первую очередь. Сообщение о цене должно прозвучать в самом конце сделки, но ни в коем случае не в начале.
Но если с самого начала переговоров вы вынуждены назвать цену,
то названная цена должна быть несколько завышенной. Как это сделать?
Скажите приблизительно так: «Вы видите товар, который стоит обычно
десять шиллингов. Посмотрите на тонкую работу, посмотрите товар на
свет. Я могу продать его вам за восемь с половиной шиллингов. Вы же
