подсказать все уловки и тонкости, существующие в рамках закона. Можно
догадаться, насколько будет благодарен мелкий торговец, получивший
дополнительную экономию. Он уже не откажется посмотреть образцы
товара этого агента и, вполне вероятно, сделает заказ.
Коммерческий агент может стать незаменимым советником своего
клиента. В таком случае агент занимается делами, необходимыми для
благосостояния клиента, а это самое главное.
«Но, — возможно, возразит руководитель отдела торговли, — все это
занимает слишком много времени. Как может коммерческий агент успеть объехать свой район, если он относится к заказчикам так же внимательно, как к партнерам?»
Однако величина заказа важнее, чем количество сделанных посещений. Это известно любому опытному агенту.
123
Слишком часто фирма относится к коммерческому агенту как к своего рода
курьеру, мальчишке на побегушках, задача которого в том, чтобы спешить от
двери к двери и получать по возможности большее количество заказов.
Гораздо разумнее потратить на клиента сорок минут и получить заказ, чем за этот же час получить четыре отказа.
Раньше в отдаленной деревушке прибытие коммерческого агента было
большим событием. Два раза в год приезжал даже агент, представлявший крупную фирму. Агент оставался в деревне на целый день, и этот
день был одним из немногих праздников в деревне. Агент всегда развлекал, рассказывал истории и сплетни, о которых раньше здесь не слышали. Вечерами все приходили к нему и слушали часов до десяти. А ведь
обычно в это время в деревне все уже ложатся спать.
Почему этот тип агента должен исчезнуть? Почему сейчас приезжают хладнокровные служащие, которые швыряют торговцам скучные каталоги и образцы никому не нужных товаров и спешат на станцию, чтобы не опоздать на поезд?
Почему мы не в состоянии поднять на должную высоту профессию
коммерческого агента с помощью дружеского отношения и профессиональных приемов? Любая фирма, которая сделает это, удвоит свой оборот в течение двух лет.
Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас
по достоинству оценят и будут помнить достаточно долгое время, а вот
ваш товар могут быстро забыть.
Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружеской, человеческой манере. Именно это и есть настоящее искусство продавать, которое в наши дни встречается редко.
Мы должны, не теряя времени, стараться вернуть себе это искусство.
Совет 4. СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ,
И ТОЛЬКО ПОТОМ - О ЦЕНЕ
