факте вы постоянно должны помнить. Умный, предусмотрительный агент
старается лучше выполнять свою работу, привлекать постоянных клиентов. Он не преследует одну-единственную цель — набить товаром полки
мелкого торговца, его цель намного сложнее — помочь мелкому торговцу продать этот товар. Ведь в действительности агент продает товар не
мелкому торговцу, а через него — покупателю.
121
Когда мелкий торговец покупает товар, то этот товар продан лишь
наполовину. Товар должен оказаться у потребителя.
Для того чтобы товар попал к потребителю, могут потребоваться две
или три трансакции*. Если изготовитель продает товар оптовику, который перепродает товар мелкому торговцу, а тот — покупателю, то мы
имеем в процессе продажи уже три трансакции. •
Если товар остался лежать на полках мелкого торговца, то у коммерческого агента, всучившего этот товар, нет никаких шансов на получение еще одного заказа.
Агент должен работать так, чтобы стать лучшим другом мелкого торговца. В этом случае тот станет постоянным клиентом, а не просто случайным заказчиком. Но это является точкой зрения лишь старательных
и умных коммерческих агентов. Другие агенты боятся, что такое поведение будет означать для них больше работы. Они говорят: «Продаст
мелкий торговец неходовой товар или нет — это не мое дело!»
Помогая мелкому торговцу, коммерческий агент помогает сам себе. Лучший способ побудить мелкого торговца сделать большой заказ, это помочь
ему больше продавать. Стоит рассмотреть эту ситуацию подробнее.
Оборот — это скорость, с которой мелкий торговец может распродать
свой товар. Ювелир, например, меняет свой товар раз в год, в то время
как лавочнику приходится делать это, по меньшей мере, двенадцать раз в
год. У мясных, молочных, овощных и цветочных магазинов быстрый оборот. Самый быстрый оборот у мальчишек-газетчиков, потому что они продают весь свой товар два раза в день, рано утром и вечером. Чем быстрее
происходит оборот, тем меньше нужен капитал для того, чтобы начать дело.
Мелкий торговец действительно может удвоить свой капитал, не влезая в
долги, если удвоит свой оборот. Если он может распродать свой товар в
три раза быстрее, он утроит свой капитал.
Товар, который продается медленно — это головная боль каждого
торговца. Такой товар связывает капитал, уменьшает доход. Часто такой товар полностью «съедает» прибыль.
Из этого следует необходимость быстрейшей распродажи товара, от
которого невозможно избавиться. Если умный торговец выясняет, что не
