Давно прошли те времена, когда бизнесмен старался побыстрее и не
разбираясь в средствах получить деньги. Тогда девизом коммерческого
агента было: «Своя рубашка ближе к телу». Потом агент стал умнее. Он
120
обнаружил, что чрезмерная напористость не оплачивается, и его новым
девизом стало: «Чем лучше я знаю свой товар, тем легче я его продам».
Затем некоторые агенты, конечно немногие, пошли дальше. Они нашли
еще лучший девиз: «Изучай проблемы своих клиентов». Это была уже вершина искусства торговли, достигли которой, к сожалению, лишь немногие.
После того как вы выслушали клиента, после того как вы стали лично
ему ближе, начните серьезно говорить о его деле и прежде всего объясните ему, как он сможет продать ваш товар.
Мелкие торговцы почти всегда нуждаются в совете или помощи. Только некоторые из них понимают в своем деле столько, сколько должны
понимать. Но все они знают, что не следует хранить на складе товар,
который невозможно продать. Торговцы боятся хитрых агентов, которые
продают им больше товара, чем нужно. Обжегшийся на молоке дует и
на воду, а торговцы слишком часто обжигаются.
Клиент — это загнанный, озабоченный и очень занятой человек. Он
вовсе не думает о вас и о вашем товаре. Уж это точно! Он думает о дешевых киосках на улице, о срочных платежах по счетам, о настроении
своей жены и о своих конкурентах.
Поэтому, когда вы входите в магазин, не следует сразу же энергично набрасываться на бедного владельца и мучить его своими предложениями. Прежде всего осмотрите помещение, постарайтесь выяснить, в чем нуждается владелец. И говорите с ним о деле только тогда, когда он сам захочет. Выбросьте из головы даже мысль о том, что
владелец магазина только и ждет появления вашего товара. Вы должны меньше внимания придавать своему образцу, а стараться больше помочь клиенту.
Войдя в магазин, не нужно стоять и ждать, пока перед вами появится клиент. Ведите себя как новый работник. Прежде всего поговорите с продавцами, помогите украсить витрину, узнайте о новостях в
деле. Поинтересуйтесь, как здесь отпускают товары покупателям.
Будьте активны. Помогайте. Вы можете по-настоящему поработать с
полчаса. А уж затем доставайте свой образец. Коммерческий агент должен иметь о себе и о своей профессии самое высокое мнение. Он здесь
не только для того, чтобы получить заказ, не только для того, чтобы продать. Агент существенное звено в цепи, связывающее изготовителя с потребителем.
Коммерческий агент является посредником — об этом немаловажном
