Коммерческий агент должен вести себя иначе. Он ведь больше заинтересован происходящим в мозгу клиента, чем клиент мыслями агента.
Умение слушать встречается очень редко! Этому не учат ни в школе,
ни в университете. Ни в одной книге по экономике не упоминается об
этом, и все же овладение этим искусством поможет вам в работе. Только немногие люди умеют по-настоящему, не отдавая дань вежливости,
именно с пониманием и участливо слушать. Большинство может только
терпеть речи других, вместо того чтобы действительно слушать.
Вы слушаете потому, что должны, а не потому, что это доставляет вам
удовольствие. И все же вы знаете совершенно точно, что самый по119
пулярный человек в клубе или в обществе — это тот, кто лучше всех
умеет слушать.
И наоборот — самым ярким примером надоедливого человека является тот, кто непрерывно говорит в то время, когда вы хотите рассказать о себе и своих проблемах.
У неопытного коммерческого агента часто встречается то, что можно
назвать идеей-фикс. Он может непрерывно говорить, о своей фирме и
своем товаре.
Как можно надеяться продать товар, если ваши клиенты умирают изза вас от скуки? Какая польза говорить с кем-то, если этот кто-то при
этом думает о чем-то совершенно другом? И какая польза показывать
образец тому, кому вы уже успели надоесть?
Это бесполезно! Процесс продажи должен начинаться не раньше, чем
вы разбудите благосклонный интерес клиента, а это вы сможете сделать
только если будете говорить о нем и слушать его.
Ни один жокей не гонит свою лошадь со старта во всю прыть. Точно
так же профессиональный коммерческий агент не пытается сразу всучить свой товар.
Он будет помнить о том, что вежливость — самое главное и что настоящая вежливость заключается в истинном интересе, проявленном к
делам собеседника.
Он будет относиться к клиенту как к другу. Он будет проявлять живой интерес к мнениям и проблемам людей, которым он хочет продать
товары, не только потому, что это приносит доход, а потому, что это
естественный, правильный, человечный путь.
Совет 3. ВАЖНЕЕ ПОМОЧЬ,
ЧЕМ ПОКАЗАТЬ ОБРАЗЕЦ
Каждый коммерческий агент возит с собой.образцы товара, но многие ли из агентов могут дать клиенту хороший совет? Вероятно, не более одного из пятидесяти, около двух процентов.
Агент, который может дать хороший совет или оказать услугу, является исключением. Он заслуживает уважения. Такой агент стоит во главе коллег по профессии. Он является самым современным и самым преуспевающим типом агента.
