когда можно предлагать ему товар.
Подобную линию поведения нельзя назвать традиционной. Те, кто
обучает начинающих коммерческих агентов искусству продавать, ни словом не упоминают об этом. Психологические тонкости общения, как правило, не входят в компетенцию преподавателей, и поэтому большинство
их учеников даже не догадываются об этом.
118
Умение уговаривать, о котором мы столько слышим, ни в коем случае не лишнее. Но настырный, высокомерный, говорливый коммерческий агент американского типа является лишь карикатурным подобием
настоящего продавца и годится только для того, чтобы продавать товар
соответствующему покупателю, составляющему явное меньшинство.
Старательный коммерческий агент, ухвативший суть торговли, вовсе
не обязан быть хорошим оратором. Он может быть даже неловким оратором, который не преуспел в риторике, и все же домой он привезет в
два раза больше заказов, чем его красноречивый коллега.
Почти все пособия и курсы по обучению торговле неверно ставят
ударение. Главное в торговле — это не говорить, а продавать.
Если можно продать больше товаров, слушая других, а не разговаривая самому, то нужно слушать и держать язык за зубами, даже если
не хочется этого делать, внимательно слушать то, что вам говорят. Молчаливых людей вообще мало, а меньше всего их среди владельцев магазинов. Девять из десяти обрадуются возможности поговорить с незнакомцем, готовым их слушать. Постороннему человеку они с большей
легкостью расскажут о своих делах, чем хорошо знакомому.
Понимающий, симпатичный коммерческий агент в качестве слушателя
— настоящая благодать для многих людей. И это для тех же людей, которые производят на своих знакомых, подчиненных и родственников
впечатление сухих и расчетливых.
Коммерческий агент вынужден выслушивать поток жалоб не только
потому, что это его профессиональная обязанность, а еще и потому, что
он, как продавец, заинтересован в своем заказчике и в его делах.
Продавец не нуждается в сильнейшей концентрации внимания на одной отдельно взятой проблеме, он не инженер, не ученый, не изобретатель.
Такие люди, как правило, не являются хорошими слушателями. Можно привести, в качестве примера, одного инженера, который, если его перебивали, спокойно ждал, пока его собеседник выговорится, а затем безошибочно продолжал говорить точно с того места, на котором замолчал. Он ничего не слушал, как будто у него в мозгу была своего рода кладовка., в которую он отправлял все, что слышал и что не совпадало с его мнением.
