Не накидывайтесь на человека как ураган. Не заставляйте его сжимать кулаки и принимать оборонительную позицию. Не нужно навязывать свою точку зрения. Не пытайтесь действовать силой.
Ваш заказчик вовсе не враг вам. Его будущие интересы совпадают с
вашими. Он ваш компаньон, ваш друг.
Вы — товарищи по торговле, у вас одна забота — продать публике
наибольшее количество товара!
Поэтому следуйте совету: начинайте с него, с клиента.
116
Совет 2. БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ
Коммерческий агент не должен быть лектором, а клиент — слушателем. Сообразительный продавец оценит значение этого выражения и
будет применять его на практике, тем самым повышая эффективность
своей работы.
В процессе продажи слишком большое значение придается словам,
искусству разговора. Разговоры разорили больше торговцев, чем страсть
к алкоголю. Слишком много слов! Это отпугивает клиентов.
Большинство коммерческих агентов воображают, что им платят за то,
что они говорят. Это неправильно. Им платят за то, чтобы они продавали. А это нечто другое. Нельзя топить своих потенциальных заказчиков в потоке слов.
Говорить! Аргументировать! Доказывать! Так вы представляете себе
свою задачу и глубоко заблуждаетесь. Есть значительно лучший способ:
«Прислушиваться! Соглашаться! Быть предупредительным!» В одном из
магазинов агент говорит владельцу: «Вы ведь не можете этого отрицать,
верно?» Такой агент находится явно не на своем месте. Ему следовало
бы стать полицейским, вахтером или профессором в Оксфорде. Большинство коммерческих агентов имеют совершенно неверное представление о своих клиентах. Для них идеальный клиент — это человек, который тупо слушает и при каждой паузе говорит: «Пришлите мне три десятка». Это человек, у которого рот на замке, который легко позволяет
себя уговорить и имеет неограниченные финансовые возможности. Таков их идеал клиента. Может быть, это действительно идеал. Но таких
людей очень мало. Большинство клиентов предпочитает говорить, а выписывание чека вызывает у них глубочайшее отвращение.
Поэтому коммерческий агент должен побуждать клиента говорить.
Чем больше клиент говорит, тем лучше. Клиент представляет собой подобие сосуда, который нужно вначале опустошить, а затем снова чемто наполнить.
Профессиональный коммерческий агент вначале расспросит своего
клиента. Он будет задавать клиенту самые раз+юобразные вопросы. Если
агент пришел в магазин тогда, когда владелец собирается в отпуск, то
он будет расспрашивать о том, где клиент хотел бы провести лето. Но
